顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)之精華-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-24 02:31本頁(yè)面
【正文】 新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。這是二者非常重要的一個(gè)區(qū)別。成功的銷(xiāo)售在于能夠?qū)⒖蛻?hù)所關(guān)心的問(wèn)題引導(dǎo)到他未來(lái)會(huì)關(guān)心的問(wèn)題上，這是一種質(zhì)的跳躍。這里所介紹的顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷(xiāo)售代表都無(wú)法做到。3．差異三◆銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售中的障礙為什么銷(xiāo)售代表更關(guān)心銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的障礙，而不是客戶(hù)在選擇或是理解他的銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙呢？這是一個(gè)主動(dòng)性或者是主觀性的問(wèn)題，這受它的環(huán)境所限?！艨蛻?hù)關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷(xiāo)售經(jīng)理，去看一位銷(xiāo)售代表的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，他會(huì)告訴你客戶(hù)在考慮什么。在產(chǎn)品演示會(huì)上，每位銷(xiāo)售代表都按照一個(gè)統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。這正是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧遇到的一個(gè)很直接的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售代表講清產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義。因?yàn)橐脒@樣的產(chǎn)品以后，客戶(hù)部門(mén)的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的意義就格外重大?！咀詸z】請(qǐng)做下列歸類(lèi)題，將屬于銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)話(huà)A請(qǐng)看下面一段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)：人物：S——銷(xiāo)售代表 C——客戶(hù)S：請(qǐng)問(wèn)貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計(jì)。S：年銷(xiāo)售額是多少？C：2，000多萬(wàn)元。S：你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？C：你到底想干什么？下面通過(guò)和老師與某知名銷(xiāo)售總監(jiān)宋先生對(duì)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)Ａ的分析來(lái)了解什么是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。對(duì)話(huà)B人物：Ｈ———和老師Ｓ———某知名銷(xiāo)售總監(jiān)Ｈ：據(jù)你看來(lái)，銷(xiāo)售對(duì)話(huà)Ａ有哪些特征性的東西？Ｓ：銷(xiāo)售代表強(qiáng)壓給客戶(hù)一些問(wèn)題。而這種狀況性的詢(xún)問(wèn)使客戶(hù)很難知道銷(xiāo)售代表究竟在談什么方面的主題，或者想達(dá)到什么樣的目的。Ｈ：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生是通過(guò)什么方式呢？Ｓ：就是通過(guò)有效的提問(wèn)，如果你不能有效的提問(wèn)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問(wèn)題，客戶(hù)就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問(wèn)題。Ｈ：這很可能讓銷(xiāo)售陷入一種困境？Ｓ：對(duì)，有可能這個(gè)銷(xiāo)售代表會(huì)被趕出去或者得到一些非常相反的不確定的回答。接近階段重要的目的是引起客戶(hù)的興趣，他這樣的問(wèn)題也無(wú)法真正引起客戶(hù)的興趣。Ｈ：我們知道很多老的銷(xiāo)售代表，在跟客戶(hù)剛進(jìn)行3分鐘談話(huà)的時(shí)候，明顯比一般剛做銷(xiāo)售的銷(xiāo)售代表更有效一些，這是為什么呢？Ｓ：我想主要是老的銷(xiāo)售代表在和客戶(hù)溝通之前，已經(jīng)做好了非常充分的準(zhǔn)備，做了大量的信息采集，這是非常重要的一點(diǎn)，也非常關(guān)鍵。所以，一個(gè)要掌握的核心問(wèn)題就是要分清自己所處的階段以及在這個(gè)階段應(yīng)該提出的問(wèn)題，因?yàn)?，每個(gè)階段和客戶(hù)交流的問(wèn)題都不同。你覺(jué)得我們可以將這視為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎？Ｓ：應(yīng)該可以。對(duì)話(huà)CＨ：什么是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)？Ｓ：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)主要是從客戶(hù)的不滿(mǎn)、抱怨看到的。Ｈ：既然是這樣的，我就會(huì)提醒現(xiàn)在的銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)他們?nèi)ッ嬖囦N(xiāo)售代表的時(shí)候，一定要問(wèn)他們“你認(rèn)為銷(xiāo)售是從什么時(shí)候開(kāi)始的”？也許會(huì)有許多面試者會(huì)回答“只要我和客戶(hù)搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就沒(méi)問(wèn)題了”，實(shí)際上，銷(xiāo)售真正開(kāi)始于客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)。你覺(jué)得這樣可行嗎？Ｓ：不行。如果在他剛剛意識(shí)到問(wèn)題存在的時(shí)刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿(mǎn)足他，在這種情況下，他的思維會(huì)馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供東西的價(jià)格上，這樣一來(lái)，客戶(hù)往往會(huì)退卻，而你的銷(xiāo)售工作也會(huì)停滯下來(lái)。Ｈ：表面上看這個(gè)問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，但是，如果你長(zhǎng)期做銷(xiāo)售代表，并且有領(lǐng)悟力的話(huà)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題反映了普通銷(xiāo)售代表和顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的差異。普通銷(xiāo)售代表通過(guò)一定的經(jīng)驗(yàn)積累能發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中存在的困難和抱怨，同時(shí)馬上提供產(chǎn)品特征給予解決。顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表例如考慮購(gòu)買(mǎi)流程、使用ＳＰＩＮ的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，給客戶(hù)建立優(yōu)先順序，同時(shí)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶(hù)去決策以及回復(fù)到銷(xiāo)售的原始點(diǎn)，這些都是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。2．普通銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要區(qū)別普通銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要區(qū)別在于———顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表必須去了解客戶(hù)抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。對(duì)于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，它是非常有效的，尤其是那些低價(jià)值的產(chǎn)品。完成了整個(gè)過(guò)程的時(shí)候，銷(xiāo)售代表才能100％的成交。圖1－3 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖這是通過(guò)35－000個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售案例得來(lái)的一個(gè)相對(duì)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)；如果銷(xiāo)售代表繼續(xù)幫助客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題，并且讓客戶(hù)明確地表態(tài)來(lái)支持銷(xiāo)售代表的觀點(diǎn)，成交率就會(huì)提升，達(dá)到70％或者更高。Ｈ：是的。我們來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷(xiāo)售不同階段的關(guān)系。在學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)之前，我們首先要充分理解什么是銷(xiāo)售行為、購(gòu)買(mǎi)行為，銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異以及銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。第2講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念問(wèn) 題 點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，在和客戶(hù)會(huì)談的過(guò)程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問(wèn)題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來(lái)表述。因?yàn)閭髡鏅C(jī)價(jià)位很高，大約在五六十萬(wàn)元人民幣，市場(chǎng)份額相對(duì)很小。針對(duì)銷(xiāo)售不暢的實(shí)際情況，施樂(lè)公司請(qǐng)輝瑞普公司的產(chǎn)品專(zhuān)家來(lái)幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個(gè)新的領(lǐng)域，打開(kāi)市場(chǎng)。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶(hù)，那就是美國(guó)殼牌石油公司?？梢韵胂笥弥鄙w機(jī)每天往返兩次到鉆
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