顧問式銷售技術(shù)強(qiáng)化培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2024-08-24 02:31本頁面
【正文】 新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。這是二者非常重要的一個區(qū)別。成功的銷售在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問題引導(dǎo)到他未來會關(guān)心的問題上，這是一種質(zhì)的跳躍。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。3．差異三◆銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙為什么銷售代表更關(guān)心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙呢？這是一個主動性或者是主觀性的問題，這受它的環(huán)境所限。◆客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題在銷售過程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。在產(chǎn)品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個很直接的挑戰(zhàn)。銷售代表講清產(chǎn)品對于客戶的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義。因為引入這樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對客戶的意義就格外重大?！咀詸z】請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。銷售機(jī)會點(diǎn)對話A請看下面一段銷售對話：人物：S——銷售代表 C——客戶S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計。S：年銷售額是多少？C：2，000多萬元。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想干什么？下面通過和老師與某知名銷售總監(jiān)宋先生對銷售對話Ａ的分析來了解什么是銷售機(jī)會點(diǎn)。對話B人物：Ｈ———和老師Ｓ———某知名銷售總監(jiān)Ｈ：據(jù)你看來，銷售對話Ａ有哪些特征性的東西？Ｓ：銷售代表強(qiáng)壓給客戶一些問題。而這種狀況性的詢問使客戶很難知道銷售代表究竟在談什么方面的主題，或者想達(dá)到什么樣的目的。Ｈ：銷售機(jī)會點(diǎn)的產(chǎn)生是通過什么方式呢？Ｓ：就是通過有效的提問，如果你不能有效的提問，簡簡單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。Ｈ：這很可能讓銷售陷入一種困境？Ｓ：對，有可能這個銷售代表會被趕出去或者得到一些非常相反的不確定的回答。接近階段重要的目的是引起客戶的興趣，他這樣的問題也無法真正引起客戶的興趣。Ｈ：我們知道很多老的銷售代表，在跟客戶剛進(jìn)行3分鐘談話的時候，明顯比一般剛做銷售的銷售代表更有效一些，這是為什么呢？Ｓ：我想主要是老的銷售代表在和客戶溝通之前，已經(jīng)做好了非常充分的準(zhǔn)備，做了大量的信息采集，這是非常重要的一點(diǎn)，也非常關(guān)鍵。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應(yīng)該提出的問題，因為，每個階段和客戶交流的問題都不同。你覺得我們可以將這視為銷售機(jī)會點(diǎn)嗎？Ｓ：應(yīng)該可以。對話CＨ：什么是銷售機(jī)會點(diǎn)？Ｓ：銷售機(jī)會點(diǎn)主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。Ｈ：既然是這樣的，我就會提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當(dāng)他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時候，一定要問他們“你認(rèn)為銷售是從什么時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就沒問題了”，實(shí)際上，銷售真正開始于客戶的抱怨和不滿。你覺得這樣可行嗎？Ｓ：不行。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供東西的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。Ｈ：表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，并且有領(lǐng)悟力的話，你就會發(fā)現(xiàn)，這個問題反映了普通銷售代表和顧問式銷售代表的差異。普通銷售代表通過一定的經(jīng)驗積累能發(fā)現(xiàn)銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產(chǎn)品特征給予解決。顧問式銷售代表例如考慮購買流程、使用ＳＰＩＮ的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，給客戶建立優(yōu)先順序，同時根據(jù)購買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)，這些都是顧問式銷售技術(shù)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。2．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別普通銷售和顧問式銷售的主要區(qū)別在于———顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。對于一般產(chǎn)品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產(chǎn)品。完成了整個過程的時候，銷售代表才能100％的成交。圖1－3 銷售機(jī)會點(diǎn)與需求關(guān)系圖這是通過35－000個顧問式銷售案例得來的一個相對科學(xué)的統(tǒng)計；如果銷售代表繼續(xù)幫助客戶確認(rèn)問題，并且讓客戶明確地表態(tài)來支持銷售代表的觀點(diǎn)，成交率就會提升，達(dá)到70％或者更高。Ｈ：是的。我們來解決第一個問題，銷售機(jī)會點(diǎn)與銷售不同階段的關(guān)系。在學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)之前，我們首先要充分理解什么是銷售行為、購買行為，銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵。第2講 顧問式銷售的幾個基本概念問 題 點(diǎn)一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。因為傳真機(jī)價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。針對銷售不暢的實(shí)際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，那就是美國殼牌石油公司。可以想象用直升飛機(jī)每天往返兩次到鉆
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