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成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材-在線瀏覽

2024-10-12 20:44本頁面
  

【正文】 戶,你伸出手,很熱情的與對(duì)方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。無疑,這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。兒子放學(xué)回家后,見了標(biāo)語,拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生,大人有責(zé) 。 這雖然是一個(gè)笑話,但說明一個(gè)問題。作為一個(gè)銷售顧問,你的責(zé)任心就是你的信譽(yù),你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績(jī)。在談判之前,要搞清楚對(duì)方的情況,所謂知己知彼,了解對(duì)方的越多,對(duì)自己越有利,掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點(diǎn),首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時(shí),就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你談判的目的。作為一個(gè)銷售顧問,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作,成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn) (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); (二)公司相關(guān)信息 ; (三)市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí) ; (四)推銷和談判技巧 (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是,能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。 (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識(shí),有自己獨(dú)到的見解,能夠建立顧客的信任度,并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí),非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。這樣,銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。從顧客的決策過程看,他們?cè)跊Q定購買前,一定會(huì)要求銷售人員對(duì)他們提出的任何問題給予一個(gè)滿意的答復(fù),只要有一點(diǎn)不認(rèn)可,就會(huì)讓整個(gè)的銷售前功盡棄。 (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員,應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí): 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史,該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值; 2) 制造商的情況:包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo); 3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn); 4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念和專業(yè)的術(shù)語:如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等; (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 5) 對(duì)某些追新求異的顧客,應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史:對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底; 7) 汽車貸款常識(shí),只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條件。 (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 汽車銷售人員必須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車產(chǎn)品,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè)方面情況: 1) 品牌優(yōu)勢(shì):包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等; 2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等; 3) 特殊銷售政策:正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動(dòng),經(jīng)銷店對(duì)顧客的承諾; (一)產(chǎn)品涉及的知識(shí); 4) 知已知彼:一般情況下,顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,此時(shí)如果銷售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況,很難向顧客闡明自己的銷售主張,從而影響他們決策。從消費(fèi)心理看,如果按照顧客的要求說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì),他們會(huì)從心
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