成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。如果銷售人員問顧客： 您了解自己的需求嗎？ 顧客一定會告訴： 廢話，這還要問，特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時，會提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負(fù)面的情況，勢必會加大顧客的心理負(fù)擔(dān)與壓力，促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮。此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等； 3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾； （一）產(chǎn)品涉及的知識； 4) 知已知彼：一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。 三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn) （一）產(chǎn)品涉及的知識； （二）公司相關(guān)信息 ； （三）市場與行業(yè)知識 ； （四）推銷和談判技巧 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。無疑，這對市場會形成傷害。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知 樂極生悲 ，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 作為一個銷售顧問，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 知道沒有力量，相信才有力量。要具有以下基本素質(zhì)： 豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 熟悉各車型的報價組成； 具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 具備了必須的基本素質(zhì)，作為一個優(yōu)秀的銷售顧問，應(yīng)當(dāng)具備那些工作心態(tài)呢？ 銷售顧問應(yīng)俱備的工作態(tài)度 一、真誠 ； 二、自信心 ； 三、做個有心人 ； 四、堅(jiān)韌的個性 ； 五、良好的心理素質(zhì)； 六、交際能力； 七、熱情； 八、知識面要寬； 九、責(zé)任心； 十、談判力； 十一、時刻做好準(zhǔn)備 一、真誠 ； 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。喬 四、堅(jiān)韌的個性 ； 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。 六、交際能力； 每一個人都有長處
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