專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材銷售必備手冊-免費閱讀
【正文】 米開蘭基羅 第八條：原來都是 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須說服他們的頑固 閱讀 資料 人 際風(fēng)格 本資料來自 44 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ? 問 “ 什么 ” ？而非 “ 如何 ” ？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團體而非個人 ? 重視整體而非細節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機會 本資料來自 45 說的三要點 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 說的藝術(shù)和技巧 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 無法忍受無所事事 . 那些與客戶 建立親密關(guān)系的公司給客戶的不會是市場所需要的產(chǎn)品，而是 特別滿足客戶需求的產(chǎn)品，他們了解自己的銷售對象，明白他 們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)他們持續(xù)地修正自己的產(chǎn)品與服務(wù)，定 出合理的價格。社會責(zé)任感 。換位思考 ……) ,換到任何地方也做不好 ( 即使很搶手 ,要不沒發(fā)展 ,要不坐不住 ! ) …… 本資料來自 12 KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 本資料來自 13 銷量 ＝ 拜訪的客戶數(shù) 客戶活動率 平均訂貨量 ? 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是 客戶開發(fā) ? 客戶活動率取決于良好的 拜訪計劃 ? 訂貨量的提升仰賴 銷售說服技巧 銷售公式 本資料來自 14 篩選過程 /準(zhǔn)則 潛在市場 銷售平臺 購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “ 新客戶 ” 初次購買 重要客戶 工作平臺 “ 洽談中的客戶 ” “ 積極發(fā)展尚未購買的 客戶 ” P P p p 市場平臺 H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則 “圍墻 ” 銷售過程 銷 售 管 理 機率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 本資料來自 15 路線管理是什么？ 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排 最有效的拜訪路線。他們所奉行的座右銘是： “ 我們關(guān)心你與你的需 求， ” 或是 “ 我們給你最好的整體解決方案。 不花時間在無謂的閑聊 . 喜歡觀賞刺激的運動 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個人都快樂 ,談判的重點不是贏 . 閱讀 資料 人 際風(fēng)格
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