專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材銷售必備手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 ! 他 曾 講 評 香港人的工作態(tài)度： 如果我有選擇 ， 我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇 ， 我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作 。 Fred Wieserma 價值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述 ： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù) 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與 /或有價值的服務(wù)。 客戶親密性公司實例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 臺北亞都飯店 本資料來自 25 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ★ 生日 2. 教育情報 ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 3. 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 4. 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) 5. 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動喜好 ★ 成就感 7. 內(nèi)涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 本資料來自 26 最 好 的銷 售方 式 口碑銷售 (掌握細(xì)節(jié) ) ★ 王 永 慶 成 功 的 故 事 ★ 最 偉 大 的 推 銷 員 — 喬 .吉拉德 本資料來自 27 討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 本資料來自 28 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準(zhǔn)備試銷 本資料來自 29 結(jié) 總 問題與答疑 個人行動計劃 本資料來自 30 將 要 進(jìn)行 …. 第 三 單元 提高銷售能力 本資料來自 31 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不 知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 本資料來自 32 四種購買角色 經(jīng)濟(jì)性購買影響者 （經(jīng)濟(jì)購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 本資料來自 33 經(jīng)濟(jì)性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批準(zhǔn) 數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個小組 、 委員會 。 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 他們是很脆弱的談判者 ,找出對方評估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會放棄他們的條件 . 閱讀 資料 人 際風(fēng)格 本資料來自 40
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