【培訓(xùn)課件】專業(yè)銷售培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :41:2118:41:21January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 41分 21秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:41:2118:41:2118:411/30/2023 6:41:21 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這和喝一袋牛奶差不多。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 別克吉尼瓦 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識(shí)別主要的可能客戶 ? 銷售與營(yíng)銷對(duì)象 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 不要逼顧客說謊！ Comfortable Zone 我知道如何改變， 但我不想改變。 ? 只有 2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 兩個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 建議解決方案 展示說服 FABEC FFeature 特點(diǎn) AAdvantage 優(yōu)勢(shì) BBenefit 利益 EExplanation 解釋 CConfirmation 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 ? 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 B：就是都滿意？是的。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計(jì)劃 ? 選定目標(biāo)客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計(jì)劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動(dòng) ? 反應(yīng) ? 跟進(jìn) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時(shí)間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 。 :41:2118:41:21January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:2118:41Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 6時(shí) 41分 21秒 18:41:2130 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:2118:41Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:2118:41:21January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法
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