成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 一個(gè)優(yōu)秀的稱職的銷售接待人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 吃得苦種苦，方得人上人 。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生，大人有責(zé) 。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。產(chǎn)品知識培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。這樣，銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。 （二）公司相關(guān)信息 在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯(cuò)，而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。 （四）推銷和談判技巧 此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。 （四）推銷和談判技巧 第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。 （四）推銷和談判技巧 第八，后續(xù)工作。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 （四）推銷和談判技巧 所以，銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費(fèi)者等。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。 比老板更了解自己的公司。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值； 2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)； 3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點(diǎn)； 4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念和專業(yè)的術(shù)語：如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等； （一）產(chǎn)品涉及的知識； 5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對
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