成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 手、贏得銷售成功的條件。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。作為一個銷售顧問，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。作為一個銷售顧問，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車 1600多部，平均每天將近五部。同時，銷售顧問的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 二、自信心 ； 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 三、做個有心人 ； 處處留心皆學(xué)問 ，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 七、工作熱情； 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會 投之以李，報之以桃 。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生，夫人有責(zé) 。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，不肯花大量的時間進(jìn)行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價時，起到的負(fù)面作用更加明顯。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價。 （二）公司相關(guān)信息 另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進(jìn)行化解。此外，在銷售活動中，銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。狹義知識主要包括目前顧客的知識。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。 （四）推銷和談判技巧 第三，確定接近方法。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機(jī)的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。因而，市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。在某些情況下，銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。
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