成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 利而得意忘形，須知 樂極生悲 ，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。無疑，這對市場會形成傷害。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn) （一）產(chǎn)品涉及的知識； （二）公司相關(guān)信息 ； （三）市場與行業(yè)知識 ； （四）推銷和談判技巧 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾； （一）產(chǎn)品涉及的知識； 4) 知已知彼：一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。此時，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負面的情況，勢必會加大顧客的心理負擔(dān)與壓力，促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮。這里強調(diào)的是，公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。對這些情況的處理，必須借助公司政策的指導(dǎo)。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。如果銷售人員問顧客： 您了解自己的需求嗎？ 顧客一定會告訴： 廢話，這還要問，特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時，會提出一些不相關(guān)甚至是不切實際的要求。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。銷售人員應(yīng)該準備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。 第七，達成交易。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神
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