成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 ，不一定要求每一個銷售顧問都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等等?，F(xiàn)在，已經(jīng)上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負(fù)面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。 （二）公司相關(guān)信息 公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從 初期的羨慕 、 心動 、 想要 到 需要 ，在前三個階段中，只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。 第二，準(zhǔn)備訪問。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進(jìn)行談判。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。 第五，應(yīng)付反對意見。這些技巧包括： 第一，識別潛在顧客。 （四）推銷和談判技巧 銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。例如，經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時期會有不同的購買模式和特征。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。 （二）公司相關(guān)信息 這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負(fù)面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是選擇經(jīng)銷商。 8 )汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。當(dāng)然，還要做到比汽車設(shè)計師還要了解汽車。 在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售顧問，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 十、談判力； 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。 九、責(zé)任心； 銷售顧問的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。只有這樣，才能夠克服困難。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問？ 銷售顧問培訓(xùn)教材 一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)： 二、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)： 三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn) 一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：
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