【正文】 是實際完成情況。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。“吃得苦種苦，方得人上人”。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。無疑，這對市場會形成傷害。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。31 / 31。 1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 知道沒有力量，相信才有力量。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變） ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。解答：先生/小姐，我們手機的字體已經(jīng)是全場最大的了，您看看，我們手機采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160可視角，及時在強光下也看得很清楚。我們一方面要在手機里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。任何事物都有自己的優(yōu)點和缺點。我保證你會越用越喜歡，到時候就舍不得了。？分析：很多顧客怕麻煩希望有個座充，但是不了解劣質(zhì)座充其實對電池使用壽命有害，這個需要我們?nèi)ジ嬖V顧客。如果別人有活動我們沒有，怎么辦呢？我們建議站在顧客立場，從他的角度去考慮，所謂羊毛出在羊身上，送價格高的贈品本身說明手機利潤空間很高，標價虛。解答：呵呵，看來我得讓多做點廣告才行。國家標準是電池不能超過1500毫安，否則不安全。這也體現(xiàn)我們對手機質(zhì)量的信心和對用戶高度負責(zé)的精神，您覺得是不是？？分析：問這個的顧客基本是初次購機，對手機都不夠了解。所以不要怕顧客擔心國產(chǎn)手機質(zhì)量不好，因為顧客關(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢。所以當顧客問到炒股功能時還是先問清楚顧客是否真的是因為炒股才買手機。？分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機，甚至每天花很多時間去聽？如果顧客回答不是：解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時間的話就是聽音樂，所以說買手機主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對？你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果（顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂）是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送的，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽XX這音質(zhì)多純美，沒一點雜質(zhì)，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲??？純粹就是聽響動了，您說對吧？4. 選擇少：你這就一部機器，沒其他可選擇的了？你很有眼光，這是新上市的***，進了5部今天一下就賣了4部！就剩這一部了，你如果想多買幾部，我們可以預(yù)定！到貨后第一個通知你！而且預(yù)定有禮品贈送！我們的新款機型歷來都是精品。（或終生成本售后：如更換零配件則適當收取成本費用。理論上可達到反復(fù)充電35005000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年！國家三包規(guī)定是6個月！2）顧客問：待機時間能有多久??？答：我們這款機器的標準待機時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的?！　☆櫩停耗蔷徒o你750啦。手機銷售培訓(xùn) 案例1 　　怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）　　銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？　　顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊　　銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦?！　☆櫩停海ㄔ诳词謾C，不說話）　　銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？　　顧客：什么價格??？（顧客）　　銷售： 啦（實惠一些的試探價）　　價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶　　不怕對手是狼，就怕隊友是豬！****以下是一些常用問答..請熟練運用***：1）顧客問：