【正文】 x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷(xiāo)售代表 最佳拜訪時(shí)間的選擇 拜訪目的決定拜訪時(shí)間 ? 商圈特點(diǎn) ? 輪班 ? 午休 ? 補(bǔ)倉(cāng) ? 盤(pán)點(diǎn) ? 核帳 ? 業(yè)務(wù)會(huì)議 拜訪計(jì)劃 計(jì)劃目的 : ? 提高效率 ? 設(shè)定優(yōu)先 ? 利于跟進(jìn) ? 自我激勵(lì) 拜訪計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達(dá)到 Realistic 實(shí)際的 Timebase 時(shí)限性 拜訪計(jì)劃 依據(jù)目標(biāo)確定 : ? 拜訪對(duì)象 ? 溝通內(nèi)容 ? 溝通方式 ? 拜訪時(shí)間 ? 需要資源 ? 預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間 第四講 OTC 代表門(mén)店拜訪 表現(xiàn)形式 : 動(dòng)畫(huà)提示工具 +儀容 情景劇分解銷(xiāo)售拜訪步驟 實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的影響因素 先決因素 ? 政策 ? 市場(chǎng) ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 零售終端 ? 消費(fèi)人群 /購(gòu)買(mǎi)力 /消費(fèi)習(xí)慣 實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的影響因素 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標(biāo) 對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短 將可控因素利益最大化 拜訪前準(zhǔn)備 內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 客戶狀況 ? 需求認(rèn)知 ? 拜訪計(jì)劃 ? 角色預(yù)演 拜訪前準(zhǔn)備 (用動(dòng)畫(huà) +文字 ) 工具準(zhǔn)備 ? 客戶檔案 ? 拜訪計(jì)劃 ? 訪銷(xiāo)記錄卡 ? 理貨用品 (POP,剪刀 ,雙面膠 ,抹布等 ) ? 產(chǎn)品目錄 ? 市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) ? 記錄工具（錄音筆，照相機(jī)） ? 名片、工作報(bào)表、筆記本等 拜訪前準(zhǔn)備 (用動(dòng)畫(huà) +文字 ) 個(gè)人形象準(zhǔn)備 ? 儀表 ? 頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手 ? 服飾 ? 西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪 ? 禮儀 ? 立姿、坐姿、遞交名片、商談 店內(nèi)拜訪七步曲 一 .問(wèn)候 ? 態(tài)度 ? 對(duì)象 ? 稱謂 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 二 .陳述 /問(wèn)詢 ? 時(shí)機(jī) ? 方式 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 三 .理貨 ? 理貨對(duì)象 ? 產(chǎn)品 ? POP ? 位置 ? 內(nèi)容 ? 查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理 店內(nèi)拜訪七步曲 四 .點(diǎn)庫(kù)（核帳） ? 前柜 /背柜 /后倉(cāng) ? 實(shí)物 /臺(tái)帳 /總帳 ? 進(jìn)銷(xiāo)存 ? 效期貨 ? 退換貨 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 訂單 店內(nèi)拜訪七步曲 五 .締結(jié)確認(rèn) ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 需傳達(dá)的訊息 ? 已達(dá)成的協(xié)議 店內(nèi)拜訪七步曲 六 .告別 ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 未盡事項(xiàng) /回復(fù)時(shí)間 ? 下次拜訪時(shí)間 ? 致謝 店內(nèi)拜訪七步曲 七 .完成訪銷(xiāo)記錄卡 見(jiàn) 34附表 銷(xiāo)售拜訪技巧 ? 聆聽(tīng) ? 探詢 (提問(wèn) ) 第五講 OTC 產(chǎn)品陳列 表現(xiàn)形式 : 以講解原則 +動(dòng)畫(huà)演示 +結(jié)合實(shí)景 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析 （表格演示） 購(gòu)物心態(tài) 1965年 1977年 1986年 1995年 毫無(wú)計(jì)劃 % % % % 入店后改變?cè)?jì)劃 % % % % 僅概括性計(jì)劃 % % % % 事先有計(jì)劃 % % % % 美國(guó) POP廣告協(xié)會(huì) 總結(jié)：大于 60%的消費(fèi)者會(huì)被店內(nèi)促銷(xiāo)影響 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài) （文字提示） ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向 右 望或向 右 面取貨品 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行 ? 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 什么是陳列？ （文字提示） 將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷(xiāo)售額與利潤(rùn)。 促銷(xiāo)計(jì)劃 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 年度目標(biāo) ? 年度促銷(xiāo)預(yù)期達(dá)成目標(biāo) ? 設(shè)立目標(biāo)必須與整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略保持一致 ? 促銷(xiāo)目標(biāo)同時(shí)也是整體市場(chǎng)計(jì)劃的一部分 例：新品 鼓勵(lì)目標(biāo)對(duì)象使用。 ? 新產(chǎn)品的策劃與上市。 商務(wù)經(jīng)理 （圖示） ? 完成經(jīng)銷(xiāo)商年度購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及分銷(xiāo)目標(biāo)。 零售渠道銷(xiāo)售經(jīng)理 （圖示） ? 完成終端銷(xiāo)售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。 銷(xiāo)售主管的年度績(jī)效目標(biāo) ? 年度銷(xiāo)售額目標(biāo) RMB1000萬(wàn)元 ? 市內(nèi)銷(xiāo)售拜訪覆蓋 500家店， A/B/C共 380家店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全分銷(xiāo)。 OTC銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展 目的 : ? 應(yīng)知應(yīng)會(huì) ? 傳承相授 ? 自覺(jué)自主 ? 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì) OTC銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 公司概況 ? 公司歷史 /文化 /業(yè)務(wù)成就 ? 部門(mén)介紹 ? 行政 /人事 /財(cái)務(wù)等相關(guān)政策、流程 OTC銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售部門(mén) ? 崗位職責(zé) /工作要求 ? 考核要求 /獎(jiǎng)懲制度 ? 業(yè)務(wù)狀況 /業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 報(bào)告制度 OTC銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 品類知識(shí) /產(chǎn)品特點(diǎn) ? 推薦技巧 /Qamp。 ? 協(xié)同市場(chǎng)部進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 ? 有效協(xié)助銷(xiāo)售與市場(chǎng)部之間的業(yè)務(wù)溝通。 ? 有效管理品牌下的產(chǎn)品組合，集中于能提供高盈利、高增長(zhǎng)的產(chǎn)品。 促銷(xiāo)的成功要素 （文字提示） ? 目的正確 ? 策略可行 ? 執(zhí)行良好 促銷(xiāo)種類 ? 藥店（店員）促銷(xiāo) ? 學(xué)員提問(wèn) :要求舉例 ? 訂貨獎(jiǎng)勵(lì)（折扣 /禮品等） ? 新品訂貨 ? 主流產(chǎn)品訂貨 ? 滯銷(xiāo)產(chǎn)品訂貨 ? 產(chǎn)品推薦競(jìng)賽 ? 陳列競(jìng)賽 ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽 ? 藥店俱樂(lè)部活動(dòng) 促銷(xiāo)種類 ? 消費(fèi)者促銷(xiāo) ? 降價(jià) ? 折扣 /現(xiàn)金回贈(zèng) 現(xiàn)有客戶，增加購(gòu)買(mǎi)量 ? 優(yōu)惠券 – 鼓勵(lì)下次再買(mǎi) ? 買(mǎi)贈(zèng)（小包裝 /新產(chǎn)品 /禮品） ? 促銷(xiāo)包裝 ? 抽獎(jiǎng) ? 名人促銷(xiāo) ? 聯(lián)合促銷(xiāo) 第七講 OTC 產(chǎn)品促銷(xiāo) II 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 促銷(xiāo)策略 通路促銷(xiāo)： 批發(fā) /零售終端 ? 提升渠道的滲透率，讓消費(fèi)者”買(mǎi)得到“ 促銷(xiāo)形式： ? 新品訂貨會(huì)（折讓 /其它獎(jiǎng)勵(lì)） ? 陳列競(jìng)賽 促銷(xiāo)策略 消費(fèi)者促銷(xiāo) ? 提升消費(fèi)者對(duì)品牌 /產(chǎn)品的認(rèn)知度，讓消費(fèi)者”愿意買(mǎi)“ 促銷(xiāo)形式： ? 降價(jià) ? 買(mǎi)贈(zèng) ? 聯(lián)合促銷(xiāo) ? 抽獎(jiǎng) ? 促銷(xiāo)員 ? 現(xiàn)場(chǎng)售買(mǎi)（名人促銷(xiāo)等） 促銷(xiāo)計(jì)劃 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)與全年的品牌策略、媒體計(jì)劃配合，協(xié)調(diào)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素，發(fā)揮整合的效應(yīng)。 ? 確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。傳統(tǒng)促銷(xiāo)形式的開(kāi)展有待政策法規(guī)的配套。 因疾患不同，分別有不同療效體現(xiàn)醫(yī)學(xué)特性差異 安全性及大眾適用性 OTC 保健食品 處方藥疾患本身疾病本身嚴(yán)重程度較低，自然病程較短，合并癥狀較少，后繼并發(fā)癥發(fā)生概率較低慢性疾病治療期/ 疾病恢復(fù)期/ 健康狀態(tài)下均適用只能使用急、慢性疾病的治療期辯癥難度 典型癥狀，依靠自我診斷能夠識(shí)別 適用范圍寬泛，無(wú)較高的辯癥要求辯癥難度大，除專業(yè)知識(shí)外，還需輔助診斷手段產(chǎn)品成分活性成分經(jīng)臨床/ 實(shí)驗(yàn)室驗(yàn)證作用明確、生化毒性低，使用安全范圍大活性成份適用性更廣泛，安全性要求更高理化特性、生物特性、臨床應(yīng)用范圍明確，安全范圍相對(duì)較小，生化活性/ 毒性較高使用指導(dǎo)中等教育程度人群能依據(jù)所掌握的公共衛(wèi)生知識(shí)按使用說(shuō)明實(shí)施自我治療按普通產(chǎn)品說(shuō)明服用即可 需在專業(yè)指導(dǎo)下使用適用人群 較廣，但也需一定醫(yī)藥衛(wèi)生知識(shí)的指導(dǎo) 廣泛 因產(chǎn)品特性，不具大眾適用性采購(gòu)?fù)緩?醫(yī)院/ 藥店/ 授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn) 多樣 醫(yī)院/ 授權(quán)處方藥銷(xiāo)售點(diǎn)安全性大眾適用性政策特性差異 – 社保 /定點(diǎn)藥房 OTC 保健食品 處方藥主管機(jī)構(gòu) 食品藥品監(jiān)督管理局 食品藥品監(jiān)督管理局 食品藥品監(jiān)督管理局價(jià)格企業(yè)申報(bào)，國(guó)家定價(jià)。 部分產(chǎn)品仍需在指導(dǎo)下服用需嚴(yán)格辯癥，甚至需生化/ 病理檢驗(yàn)、醫(yī)療儀器輔助診斷劑型分類膠囊、口服液、片劑、粉劑、栓劑及傳統(tǒng)中藥的膏丸丹散類等除常規(guī)劑型外，還有酒類、茶類及中藥膏劑各種劑型，尤其是針劑、輸液。功能陳述 嚴(yán)格受到S D A 的控制2 3 種功能陳述，部分有動(dòng)物及人體實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)要求。除文字部分的功能陳述/ 適用人群有嚴(yán)格規(guī)定外，包裝形式/ 設(shè)計(jì)無(wú)嚴(yán)格的約束強(qiáng)調(diào)功能性陳述，產(chǎn)品說(shuō)明全面、專業(yè)。 什么是陳列？ ? 產(chǎn)品擺放藝術(shù) ? 有效利用空間 ? 塑造視覺(jué)沖擊力 陳列目的 ? 建立或提升品牌形象 ? 正面擺放 ? 沖擊力 ? 保證一定的存貨量 ? 無(wú)效期貨品 陳列目的 ? 有效提供消費(fèi)者信息 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 促銷(xiāo)信息 ? 新品推介 陳列目的 ? 吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 提高可見(jiàn)率，進(jìn)店率，可獲得率 ? 大眾媒體收效最大化 ? 促進(jìn) 70％非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 陳列三要素 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 給予銷(xiāo)售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存 ? 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺(jué)效果 ? 正確的產(chǎn)品系列 /組合來(lái)滿足多方位客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂 ? 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用 ? 面向光源 ? 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（ 配合店頭促銷(xiāo)品 ， 使之醒目，吸引消費(fèi)者） ? 幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購(gòu)買(mǎi)方便 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放 陳列六項(xiàng)基本原則 ? 客流往來(lái)情況 ? 有利與不利位置 ? 多面陳列 ? 視平線陳列 ? 收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買(mǎi) ? 保證并維護(hù)陳列空間 一、客流往來(lái)情況 （動(dòng)畫(huà) +畫(huà)外音） 固定和活動(dòng)貨架 入口 固定和活動(dòng)貨架 二、客流往來(lái)情況 （動(dòng)畫(huà) +畫(huà)外音） 入口 100% 收款臺(tái) 9095% 50% 50% 65% 60% 三、有利位置 （店內(nèi)實(shí)景 +畫(huà)外音） ? 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái) ? 離藥店店員最近的位置 ? 面向光源的位置，光線充足