醫(yī)藥代表如何提高銷售(存儲版)
【正文】 創(chuàng)新 /有影響型 困難型 太忙，不能會見或聆聽型 缺乏經(jīng)驗型 沉默型 科學型 價格型 粗魯、沖動型 全知道型 客戶形態(tài) 獨 斷 的 程 度 感 應 程 度 分 析 型 控 制 型 親 切 型 表 現(xiàn) 型 四類重要的客戶形態(tài) 控制型 ?獨立的；不客氣的；掌握話語權；管理時間的； 分析型 ?邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細心的；慎重的； 親切型 ?合作的；外交的；重視關系；耐心的；注重團隊的； 表現(xiàn)型 ?外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強； 注意事項 沒有一種所謂 “ 好 ” 的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處； 很少人是極端的（極端的人會表現(xiàn)出更多缺點），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時會表現(xiàn)出多于一種形態(tài)； 不要斷定對方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對方的言語行為； 心理學不是自然科學，沒有絕對的定律；所以觀察對方獨斷與感應程度只能作為一個參考 喜歡與什么人交往 控制型：坦誠、直接的人 表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人 親切型 : 較愿意聽取對方意見的人 分析型：理性、可靠的人 運用交談的時間 控制型：不要浪費時間，要讓他作決定； 表現(xiàn)型：需要多花時間，引導回正題； 親切型：準備多花時間，幫助他作決定； 分析型：用事實、邏輯去獲取注意及談 話機會 處方過程 控制型：最快到達決定階段； 表現(xiàn)型：令代表花較多時間在開場白及處理反饋； 親切型 : 最長的處方過程； 分析型：注重知識階段及需較長時間決 定； 運用材料 控制型：不太看重藥廠設計的材料；講解材料需簡單直接； 表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜訪； 親切型 : 材料給他最合適； 分析型：較接受文獻，但會自己閱讀而不太聽代表講解； 了解客戶是營銷成功的核心 了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通 重要的是要了解客戶的 價值觀 人生態(tài)度 個人需求 生活方式 走進他的生活，你才能了解他 討論：你
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