醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)ppt74頁(存儲版)
【正文】 獲取承諾打下基礎(chǔ) ?為客戶列出其接受你的故事的主要原因 ?表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽了客戶的談話，并認(rèn)為他們的需求很重要 ?提供一個契機(jī)，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾 要求承諾 － SACS ?Ask：提出行動計(jì)劃，并要求客戶承諾行動 ?承諾對于客戶和銷售人員同樣重要 ?讓客戶看到你期望他或她有所行動 ?讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn) 要求承諾 － SACS ?Confirm:與客戶達(dá)成共識，確認(rèn)下一步行動 ?不僅包括簡單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答 ?更要注意觀察一些積極的信號，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度 要求承諾 － SACS ?Seek: 尋求下一次拜訪 ?為下次拜訪做準(zhǔn)備 ?保持拜訪的連續(xù)性 ?檢查醫(yī)生的態(tài)度 5. 處理異議 處理步驟（ APACT） ?Acknowledge 理解 ?Probe 探詢 ?Answer 回答 ?Confirm 確認(rèn) ?Transition 轉(zhuǎn)換 處理挑戰(zhàn)的步驟 MILD ?Misunderstanding 誤解 ?Indifference 漠不關(guān)心 ?Limitation 局限性 ?Doubt 懷疑 探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型 處理誤解 ?誤解的原因 ?客戶了解的信息不完全 ?或從競爭對手那獲得了錯誤的信息 ?他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息 處理誤解 ?避免直接對客戶指出他或她的錯誤 ?通過探詢了解誤解背后的需求 ?針對客戶的觀點(diǎn)，明確我們產(chǎn)品滿足客戶的需求 處理漠不關(guān)心 ?漠不關(guān)心的原因 ?客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手 ?客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù) ?客戶覺得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀 處理漠不關(guān)心 ?通過探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ?鼓勵客戶去了解品牌 ?針對具體的患者，定位品牌利益 處理局限性 ?大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。 。 :15:5604:15:56January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:5604:15Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 4時 15分 56秒 04:15:5630 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:5604:15Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :15:5604:15:56January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?優(yōu)勢（ ADVANTAGE） 的定義是： 優(yōu)勢指產(chǎn)品的特征會做什么或有什么作用。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當(dāng)中，顧客會覺察到你是否真正對他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。 1，開場接觸 ?與相關(guān)人員建立關(guān)系 ?通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣 ?從一般性對話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談 關(guān)鍵步驟 ?Recognize ?Respect ?Request help —識別 哪些人可以控制我們與客戶的會面 —尊重 他們的地位和知識水平 —請求幫助 ，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會見客戶的最佳時機(jī)
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