顧問式銷售流程培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-25 01:24本頁面
【正文】 愉快的 注意觀察客戶的行為 在交談的過程中不要做其它的任何事 用適當(dāng)?shù)闹w語言例如點頭、目光的接觸和用一些感嘆詞（如嗯，啊哈 等）來及時地就對方的談話作出回應(yīng) 不要打斷對方的談話 耐心的在對方停頓的時候進行等待，讓出時間給對方進行思考（要有勇 氣面對沉默） 為了驗證客戶理解的正確性，就用他 /她的語言再解釋一下 問他 /她哪些方面不是很明白 當(dāng)需要的時候，做好筆記 不要讓顧客自己回答自己的問題 及時地總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達成了共識 需求分析： 總結(jié)需求分析之需求分析清單 問了足夠多的問題？ 問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？ 積極地聆聽了嗎？ 對接收的信息做出了反應(yīng)？ 清楚客戶做要表達的意思？ 你認為該如何分析客戶需求？ 勇敢地表達自己內(nèi)心的聲音！ 銷售顧問電話應(yīng)對技巧 A 打電話 的技巧 做好 打電話前的準(zhǔn)備工作（產(chǎn)品資料、三表卡，筆，筆記本，計算器等）， 尤其 是客戶資料和信息 接通 電話后先表明自己的身份，并確認對方的身份 然后詢問對方 是否方便接聽電話，方便表示感謝，不方便致歉并掛斷 電話 。 記錄 電話談話內(nèi)容并在三表卡詳細標(biāo)注。（對方能聽出你在微笑?。? 如果 長時間未能接聽，接聽后首先致歉。 電話 結(jié)束時感謝顧客致電，并積極邀請顧客來店參觀 不在 電話里報產(chǎn)品優(yōu)惠信息，力邀來展廳面談價格 待 對方掛斷電話后再掛電話 填寫 《 來電顧客登記表 》 ，記錄顧客信息，及時跟蹤。 不報姓名（您好，我是 XX）：您好 +停頓 +姓名 不報公司名稱（您好，冠華別克劉偉）：讓顧客知道誰在接 聽電話，讓顧客調(diào)整進入通話狀態(tài) . 通話結(jié)束時 … 沒有基本的共識（一定要總結(jié)共識，使顧客有種被重視的感 覺，并且為達成的協(xié)定提供反饋信息： “ 我已經(jīng)做了記錄了， 王先生，三分鐘打給您”只有確定三分鐘能回，才 這樣說 。理性事物 客觀 、理性 B： benefit好處 I ： impact沖擊 。 因需求而對產(chǎn)品和服務(wù)的一種憧憬、期待。 競爭產(chǎn)品對比 原則： 熱情和自信心 不攻擊競爭產(chǎn)品 比較合適性而不是哪款車更好 不與顧客爭辯，讓顧客自己做結(jié)論 競爭產(chǎn)品對比技巧 強調(diào) 優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化 劣勢 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)： 量身裁衣，推薦符合其自身特點的 車型： 對于您這樣的大老板，安全性是在太重要了！看您的 氣度，銳利、攻擊性強的車型不太適合您，而 我們的 車 大氣典雅、中庸氣派、沉穩(wěn)睿 智 非常適合您 安全性 油耗 安全、舒適 顧問式銷售流程之 —價格商談（六） — 關(guān)于價格的討論意味著購買就緒 — 只有在顧客在實質(zhì)上已顯示出他的購買意愿時，開始價格商談才是最有利的（ 區(qū)分 價格 咨詢和價格商談！ ），底價最后報！ 開始價格商談的時機： 銷售顧問對價格的擔(dān)心的理由 ： — 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” — 自己對產(chǎn)品和價格沒信心。 — 認為顧客最關(guān)心和唯一關(guān)心的就是價格。 金錢的價值： a 價格 價值 太貴了 ！ b 價格＝ 價值 物有所 值 c 價格＜ 價值 很便宜！ 價格商談 價格異議的真實原因 —顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因 為價格比產(chǎn)品的利益更重要 —價格對顧客太高了，因為 他沒有足夠多的錢 —顧客有或者有可能有條 件，拿到更優(yōu)越的報價 價格 時間方便 身份地位、空 間的擴大、享受、 動力性、舒適性、安全性 操控性、先進性、 售后服務(wù)、品牌、利益、好處 冰山原理 對話 分析： 顧客 ： 12. 8 萬， 對于這樣 的中檔小車來 說 ，太貴了 ！ （ 不 了解該車的 優(yōu)越性及高性價比） 顧客： 12. 8 萬對我來說太貴了 ！ （充分了解顧客需求，適時引導(dǎo)客戶選擇適合自 己的車型。 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里所能得到的附加價值。 客戶對交車的期望是什么？（服務(wù)、承諾、關(guān)懷、安全感、程序簡短、售后服務(wù) ） 客戶交車時會擔(dān)心什么？（提車時間長，提車后降價，產(chǎn)品有問題，售后服務(wù)不好 ） 如何讓客戶留下深刻印象？（鞭炮、紅綢、拍照留念、填意見卡， CD香水等小禮物 ） 如何超越客戶期望值？（與眾不同、承諾別人沒有的服務(wù)） 一、銷售人員在交車中需要做什么？ 一定要自己交車 ！ 熟悉汽車的各項 功能 事前 準(zhǔn)備 盡量保持車況的 完好 公司內(nèi)部各部門的 協(xié)調(diào) 特別的安排（比如中午來提車是否邀請客戶
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