顧問(wèn)式銷售流程培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-23 05:34本頁(yè)面
【正文】 不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法 。 4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪 前應(yīng)策劃的工作 。 6 “顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法 ? 簡(jiǎn)要講解 ? 討論 ? 練習(xí) ? 案例學(xué)習(xí) ? 角色演練 7 “顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針 ? 提出問(wèn)題 ? 分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn) ? 保持開(kāi)放的態(tài)度 ? 有挑戰(zhàn)精神 8 銷售人員五問(wèn) ? 為什么要做銷售人員 ? ? 顧問(wèn)式銷售是什么 ? ? 怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何開(kāi)始 ? 9 單元 1 建立關(guān)系 ? 銷售能力的基礎(chǔ)條件 ? 采購(gòu)及銷售流程 ? 建立關(guān)系 ? 信任 ? 傾聽(tīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 10 顧問(wèn)式銷售流程圖 11 建立關(guān)系 ? 建立信任 ? 傾聽(tīng) 12 建立信任的行為 ? 可靠 ? 誠(chéng)實(shí) ? 有求必應(yīng) ? 客觀 ? 專業(yè)能力 13 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 準(zhǔn)備 ? 分析 /過(guò)程 ? 參與 ? 確認(rèn)客戶的想法 ? 表達(dá)你的了解 14 傾聽(tīng)目標(biāo) ? 有聽(tīng)有到 ? 有聽(tīng)有懂 ? 你懂我懂 15 有聽(tīng)有到 ? 承認(rèn)干擾的存在 ? 盡可能減少干擾 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 17 你懂我懂 ? 詮釋 /總結(jié) ? 同理心 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 19 顧問(wèn)式銷售流程圖 20 關(guān)心焦點(diǎn) ? 產(chǎn)品 /服務(wù)的需求 ? 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 21 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 中間商 ? 財(cái)務(wù)問(wèn)題 ? 促銷（ Pullthrough） ? 服務(wù) ? 關(guān)系 最終用戶 ? 財(cái)務(wù)問(wèn)題 ? 效果 ? 系統(tǒng) ? 形象 ? 關(guān)系 22 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 ? 實(shí)際的 ? 以客戶為導(dǎo)向的 ? 明確的 23 有效的開(kāi)場(chǎng)白 ? 融洽的開(kāi)始，寒暄 ? 來(lái)訪原因 ? 取得客戶回應(yīng) …… 轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段 24 成功的開(kāi)場(chǎng)白 ? 真摯 ? 保持彈性 ? 強(qiáng)化來(lái)訪的目的 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 26 單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? 問(wèn)題的類型 ? 根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問(wèn)策略 ? 個(gè)案研究 ? 角色演練 ? 如果 …… 會(huì) …...? 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 28 開(kāi)
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