經(jīng)理顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-13 11:27本頁(yè)面
【正文】 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。我愿意與你溝通嗎？216。您能解決我問(wèn)題嗎？216。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。我將采取購(gòu)買行為？216。目的：216。方法：（ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）196。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。將關(guān)健之信息文件化196。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問(wèn)題 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題 3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問(wèn)題（急迫性） 4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問(wèn)題？提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。不具銷售的說(shuō)服力216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。即時(shí)滿足客戶多元需求216。將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)216。只是形式，主題詼諧溝通過(guò) （ No surprise）216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)純解說(shuō)以圖像化解說(shuō)高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。提出異議216。自我合理化216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到 （客戶價(jià)值）216。假設(shè)性問(wèn)題： 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購(gòu)買訊號(hào)）216。有意愿才會(huì)有異議216。有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相校于 **公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在 **要求較好的客戶服務(wù)（沒(méi)有取得信任）聽說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒(méi)有足夠關(guān)系）階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。不輕易破壞場(chǎng)合了解背后決策因素216。避免決策風(fēng)險(xiǎn)216。組織之政治關(guān)系216。盡量安排在銷售周期之早期216。勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）216。聽與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō)216。評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪216。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng)216。誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）216。配合客戶思維與風(fēng)格項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無(wú)處不在的銷售項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變顧問(wèn)需要了解的：顧問(wèn)需要了解的：是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？誰(shuí)發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？、誰(shuí)發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況時(shí)間進(jìn)程？、時(shí)間進(jìn)程？將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情
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