【正文】 一月 2105:03:1205:03Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential)50Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法216。比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)216。自我合理化216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機(jī)216。方法：（ 1）暖身動作（ warm up ）196。（勢）利用 520培訓(xùn)造勢。建設(shè)計(jì)劃 216。兵法家196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值196。競爭驅(qū)動因素21Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipeline qualified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項(xiàng) /預(yù)算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27Broadmind Consulting216。我喜歡且看重你嗎？216。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。 文件品質(zhì)216。讓客戶言盡其意216。避免決策風(fēng)險(xiǎn)216。配合客戶思維與風(fēng)格51Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無處不在的銷售52Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53Broadmind Consulting顧問需要了解的：顧問需要了解的：是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？動因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？、動因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？誰發(fā)動的？上級是否已經(jīng)批準(zhǔn)？、誰發(fā)動的？上級是否已經(jīng)批準(zhǔn)？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競爭狀態(tài)，對手情況、競爭狀態(tài)，對手情況時(shí)間進(jìn)程？、時(shí)間進(jìn)程？將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動提出54Broadmind Consulting顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)利用高中層訪談機(jī)會，請銷售人員參與、利用高中層訪談機(jī)會，請銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通顧問主動宣傳55Broadmind Consulting銷售過程的一些要點(diǎn)銷售過程的一些要點(diǎn) v善于識別善于識別 (需求需求 /時(shí)間時(shí)間 /預(yù)算預(yù)算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競爭對手的定位了解自已及競爭對手的定位vFocus/聚焦聚焦vCall High/（與高層建立關(guān)系）（與高層建立關(guān)系）vCoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）216。如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說建議行動重述異議YESNO確認(rèn)解決46Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整216。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建