顧問式銷售技巧之咨詢行業(yè)的銷售-wenkub
2023-02-12 01:22:30 本頁面
【正文】 QualifyQualify的五個要素：的五個要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。潛在問題 /損失216。競爭者之銷售目標(biāo)：216?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場犧牲策略：預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 28Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣某IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結(jié)盟，搬倒他IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：單純技術(shù)、有案例臺灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢都是劣勢BPR+ERP— 崗位、績效 精細(xì)化管理 日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經(jīng)驗(yàn)、德國博士 與顧問充分溝通和廠商是競爭對手，初次合作?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)第一次碰到 IBM第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 備妥相關(guān)文件 /證明216。你能為我（個人）及我的情況 提供什么？216。這是目前最佳行動嗎？216。要素：216。取得信任196。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。善用時機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng)216。 客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整216。顯示焦慮（決策風(fēng)險）216。我建議我們進(jìn)行（下一步驟）216。為什么？216。如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價值導(dǎo)向解說建議行動重述異議YESNO確認(rèn)解決46Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）216。有機(jī)會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點(diǎn)放在 **要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險）比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）47Broadmind Consulting階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)48Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。不輕易破壞場合了解背后決策因素216。組織之政治關(guān)系216。勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）216。評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪216。誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）216。）。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2105:03:1205:03:12January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山
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