【正文】 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 8分 37秒 05:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 呈現(xiàn)方案 客戶的參與和介入 客戶的參與和介入的重要性 ? 令客戶感受到有責(zé)任一起解決他們自己的問題； ? 幫助我們了解我們的推薦是否到位； ? 令銷售人員每次能在獲取客戶的認(rèn)同上向前跨一步。他們感興趣的產(chǎn)品具有與眾不同、富有創(chuàng)意的特點(diǎn)，以使他們引起他人注意，給他們成為領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會。 復(fù)述 ? 只用自己的語言來重復(fù)對方表達(dá)的內(nèi)容，以表示對對方的理解。模型中的“擁有”包括了有關(guān)客戶期望狀況和購買動機(jī)?！肮餐c(diǎn)”能提高客戶與你做生意的舒適程度。 ? 通常，誰掌握購買產(chǎn)品 /服務(wù)資金？ ? 他 /她購買考慮的關(guān)鍵因素是什么？ ? 他 /她想從你口中知道什么？ 能讓你接觸上述對象的傳達(dá)人。據(jù)有“專業(yè)形象”的銷售人員可以防止客戶對他們的信譽(yù)作出不利的判斷。 過程： ? 我們的過程將如何進(jìn)行？ ? 向客戶陳述面談的進(jìn)行過程，你打算做什么及你建議的進(jìn)行方式。通常運(yùn)用的詞語有“想”或“感覺”。熱衷于進(jìn)行分析和研究，不僅為了證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也為了強(qiáng)化已做的工作。 內(nèi)部因素通常為可控因素 ? 內(nèi)部因素通常為可控因素 ? 外部因素通常為不可控 ? 獲得影響銷售的外部因素的渠道： ? 報紙、電視新聞、雜志、貿(mào)易期刊 ? 公司年報 ? 傳聞及小道消息 探索客戶購買條件的提問例句： ? “你們公司目前對這種產(chǎn)品又沒有什么現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)？” ? “對于這次決策，你們有沒有時間表？” 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達(dá)成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 達(dá)成需求協(xié)議 書面協(xié)議格式樣本 尊敬的 ______， 在此，我想與你核實(shí)一下我們的討論內(nèi)容，以確保我了解你的需求。這中間地帶可稱為“不在乎區(qū)域”，因?yàn)榭蛻魶]有感到強(qiáng)烈的滿意或不滿意。 :08:3705:08:37February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 5時 8分 37秒 05:08:3710 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :08:3705:08Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?？蛻艨梢泽w會到不同的滿意程度和不同的不滿意程度。 決策者包括各個人決策和群體決策 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達(dá)成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 購買條件 指在客戶購買的過程中，可以影響其購買決定的可控和不可控的因素。個人動機(jī)往往是心理性的，與和他人的關(guān)系有關(guān)。如： ? 你們目前使用的是那個品牌的臺式機(jī)？ ? 目前的使用狀況如何？ 了解想法 ? 用于搜索客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點(diǎn)、感受、價值觀和信念。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽(yù) +設(shè)身處地 信譽(yù)模型 會面意圖 目的 /過程 /收益 表達(dá)積極的誠意，可以通過向客戶表明你的“目的”、你將遵循的“過程”和彼此的“收益”來進(jìn)行。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細(xì)考慮客戶對于這四方面的期望分別是什么。這意味著在建立關(guān)系的最初階段，你就可以盡快與客戶切入正題。這是客戶在感覺上能否感受到銷售人員愿意給其帶來益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠意為其解決問題。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達(dá)成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 發(fā)掘需求的提問方式 征求同意 ? 此提問方式可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力”下的客戶，同時強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖。如： ? “換句話說，你的意思是 …… ” ? “如果我沒理解錯的話，你的意思是 …… ” 確認(rèn)式提問 ? 可在整個銷售過程中運(yùn)用，以核實(shí)銷售人員是否準(zhǔn)確理解了客戶的情況，常跟在復(fù)述后面使用?？蛻舻馁徺I動機(jī)，往往受制于其在購買過程中所扮演的角色，有助于： ? 準(zhǔn)備和提出合適的問題，以了解每個人的需求。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 呈現(xiàn)方案 引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式”提問 “確認(rèn)式”提問，可有效引導(dǎo)客戶參與和介入 ? 把客戶的參與當(dāng)作一種向?qū)?，而非打擾或失去控制； ? 如客戶沒有留心聆聽，可運(yùn)用“確認(rèn)式”提問，把客戶的注意力引回來，令其感到有參與感； ? 客戶的參與可幫助調(diào)整推薦方向，確保你提供的是一個可行的方案。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 8分 37秒 上午 5時 8分 05:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:08:3705:08:3705:08Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 要點(diǎn)總結(jié)：總結(jié)演講的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。你還可以向他指出，你的產(chǎn)品 /服務(wù)將如何使客戶更快、更好的進(jìn)行決策、選項(xiàng)或取得理想的結(jié)果。如： ? “你可否告訴我更多信息？” ? “你可否說得具體些？” 全面了解 ? 用于邀請客戶提供額外的信息。 提問例句 ? 我們雙方在花了這些時間后的收益？ ? 向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”。最佳的方法之一是提及引薦你認(rèn)識客戶的第三方，他與客戶之間已建立起的信譽(yù)會隨著轉(zhuǎn)嫁給你。 ? 通常，誰能找出產(chǎn)品 /服務(wù)最大使用價值？ ? 他 /她考慮購買的關(guān)鍵因素是什么？ ? 他 /她想從你口中知道什么？ 掌握產(chǎn)品 /服務(wù)采購權(quán)的人。大多數(shù)客戶關(guān)心： ? 你的個人情況（背景、接受過的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及以往的業(yè)績） ? 你對客戶的了解（通過可靠來源所了解到的信息、對類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測） 有助于傳達(dá)“辦事能力”的用語包括： ? “我的背景是 …… ” ? “這是我們?yōu)?…… 所作的 ” ? “據(jù)我的了解，你們的情況是 …… ” ? …… 常見通?。? ? 過分吹噓個人的資歷 ? 假裝比實(shí)際了解的多 ? 由于對客戶的情況所知甚少，因而過分依賴憑經(jīng)驗(yàn)作出的猜測 “專業(yè)形象”本身并不能建立信任，客戶關(guān)注的是你是否能勝任工作 你有“辦事能力”嗎？你以往的業(yè)績?nèi)绾?？你對我的業(yè)務(wù)了解有多深？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽(yù) +設(shè)身處地 信譽(yù)模型