【正文】 去控制； ? 如客戶沒有留心聆聽，可運用“確認式”提問，把客戶的注意力引回來，令其感到有參與感； ? 客戶的參與可幫助調(diào)整推薦方向，確保你提供的是一個可行的方案。 目前狀況： 期望狀況： 以上是會談的要點，如有遺漏，請予以補充和糾正?？蛻舻馁徺I動機，往往受制于其在購買過程中所扮演的角色，有助于： ? 準備和提出合適的問題，以了解每個人的需求。 客戶希望確保與購買決定有關的其他人員感到滿意。如： ? “換句話說，你的意思是 …… ” ? “如果我沒理解錯的話，你的意思是 …… ” 確認式提問 ? 可在整個銷售過程中運用，以核實銷售人員是否準確理解了客戶的情況，常跟在復述后面使用。如配合“查詢事實”的提問技巧一起運用，將能起到極好的效果。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 發(fā)掘需求的提問方式 征求同意 ? 此提問方式可用于表達你能設身處地理解處于“關系壓力”下的客戶，同時強化銷售人員為客戶著想的積極意圖?？蛻粼诹私饬藢l(fā)生的情況后，會更加坦誠、開放。這是客戶在感覺上能否感受到銷售人員愿意給其帶來益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠意為其解決問題。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽 +設身處地 信譽模型 — 辦事能力 指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務問題的能力。這意味著在建立關系的最初階段，你就可以盡快與客戶切入正題。 ? 通常，誰掌握產(chǎn)品 /服務采購權？ ? 他 /她購買考慮的關鍵因素是什么？ ? 他 /她想從你口中知道什么？ 掌握購買產(chǎn)品 /服務資金的人。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細考慮客戶對于這四方面的期望分別是什么。 建立與客戶的“共通點”的用語包括： ? “你是否就是那位 …… ” ? “你是否碰巧知道 …… ” ? “我有許多客戶像你一樣，都很關心這個問題 …… ” ? …… 常見通病： ? 表現(xiàn)出屈尊負就的樣子 ? 依據(jù)對客戶所認識的人或所做的事做過多猜測 客戶非常愿意與了解他們需要的銷售人員開發(fā)業(yè)務 那些他覺得能找到“共通點”的人。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽 +設身處地 信譽模型 會面意圖 目的 /過程 /收益 表達積極的誠意，可以通過向客戶表明你的“目的”、你將遵循的“過程”和彼此的“收益”來進行。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽 +設身處地 設身處地 杜彬方法（ Ben Duffy） 提問例句 ? 我們公司是否有信譽？ ? 我為什么占用您的時間？ ? 我是否有足夠的經(jīng)驗經(jīng)手這項工作？ ? 我在新和內(nèi)部是否有足夠的資歷把事情辦妥？ ? 我對貴公司有哪些了解？ ? 我們和你同行業(yè)中的哪些公司有業(yè)務往來？ ? 從長遠來看，我們將如何幫助您把業(yè)務做大？ 引出客戶顧慮的語句： ? “也許你想了解 …… ” ? “其實，有不少人問我 …… ” ? “如果我處于您的情況 …… ” ? …… 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 發(fā)掘需求 以解決問題為導向的態(tài)度 我真的需要新和的產(chǎn)品 /方案嗎 ? 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 “差距”模型 擁有 想要 “需求協(xié)議”總結了客戶現(xiàn)在所擁有的和客戶要想的，并表明你的卻了解客人的問題或需求 歷史、背景 問題產(chǎn)生的原因 影響、后果 滿意程度 購買角色 購買條件 期望的變化、改進 期望的優(yōu)勢、收益 期望的滿意程度 個人動機及任務動機 “需求差距模型”包括了當你在了解客戶問題時所需要理解的信息。如： ? 你們目前使用的是那個品牌的臺式機？ ? 目前的使用狀況如何？ 了解想法 ? 用于搜索客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點、感受、價值觀和信念。如： ? “關于目前的設備，你還有其它的補充嗎？” 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 提問策略 搭配使用的提問 “查詢事實 ”的提問 “了解想法 ”的提問 核心經(jīng)銷商本周的提貨情況如何？ 你覺得這樣的提貨量怎么樣？ 這個月庫存情況怎樣？ 在庫存方面有什么擔心嗎？ 本周店面三項產(chǎn)品銷售情況怎么樣？ 你覺得在哪些方面有困難？ 上個季度你們各產(chǎn)品組盈利情況如何？ 公司老總對此還滿意嗎？ 最近點面有哪些宣傳活動？ 你希望活動達到什么效果？ 你現(xiàn)在使用的電腦配置如何？ 你認為理想的配置是怎樣的？ 以前是否使用過聯(lián)想產(chǎn)品？ 對聯(lián)想產(chǎn)品有何看法？ 業(yè)務部門對使用 PC機有何反饋意見？ 怎樣的反饋才令人滿意？ 是否了解雙核技術？ 成為尖端技術的使用者，你感覺如何？ 您得到的反饋意見是什么？ 怎樣的反饋才令人滿意？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 聆聽技巧 回應式聆聽 ? 包括語言和非語言行為，以鼓勵對方說出想法，并表示你在認真聆聽。個人動機往往是心理性的，與和他人的關系有關。 就某些客戶而言，對贊賞的渴望是其主要的購買動機。 決策者包括各個人決策和群體決策 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 購買條件 指在客戶購買的過程中，可以影響其購買決定的可控和不可控的因素。 提出下一步：詢問客戶對所推薦的方案有何疑問。客戶可以體會到不同的滿意程度和不同的不滿意程度。 :08:3705:08:37February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:3705:08Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 5時 8分 37秒 05:08:3710 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :08:3705:08Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :08:3705:08:37February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。這中間地帶可稱為“不在乎區(qū)域”，因為客戶沒有感到強烈的滿意或不滿意。 如何引入客戶 ? 在回顧“需要協(xié)議”后：客戶是否認同你將提供方案的問題 /機會？ ? 講述“方案 /優(yōu)點 /效益”時 ? 客戶是否理解你的方案？