顧問式銷售的技巧-預覽頁
【正文】 任人 pipeline qualified 建立好感進一步qualify 設計路徑 建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢 利潤 /立項 /預算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序 董事長 總經理 主管副總 董事長 總經理 主管副總 董事長 總經理 主管副總 直接主管 董事長 總經理 主管副總 直接主管 市場 /銷售 總監(jiān) 總監(jiān)及以上 總監(jiān)或專家 銷售或總監(jiān) 專家或高級以上顧問或總監(jiān) 建立內線 內線反饋 27 Broadmind Consulting ?潛在競爭者： ?競爭者之銷售目標： ?競爭者之優(yōu)劣勢： ?可能采行之策略： ?可能提供之價值： ?可能之相應策略： — 直接面對：（以什么差異價值） — 影響購買及決策條件： — 部分切割（蠶食法則）： — 拖延決策： — 關系運作： — 市場犧牲策略： 預先模擬競爭者之銷售策略 28 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析） 產品供應商 競爭對手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺灣某 IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家 聯(lián)合其他沒進入前三名的公司 聯(lián)合廠商的上級 第二輪選型，更換負責人；第一輪 A方出局 策略： 針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結盟，搬倒他 IBM：國際、大、有經驗 高維：單純技術、有案例 臺灣：技術、案例 優(yōu)勢都是劣勢 BPR+ERP— 崗位、績效 精細化管理 日本模式（他們目標） 類比公司成長文化上與客戶一致 特點：務實、嚴謹、民主、集中 負責人：成功企業(yè)家 自信、強勢 案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經驗、德國博士 與顧問充分溝通 和廠商是競爭對手，初次合作。 IBM：國際、大、有經驗 高維：單純技術、有案例 臺灣：技術、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點：務實、嚴謹、民主、集中 負責人：成功企業(yè)家 自信、強勢 案例背景 顧問：奇瑞經驗，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備。 我們與你的商品及服務有關系之客戶現(xiàn)況資料 客戶可能面臨的問題，而你可以解決的 所需要之情境性資料 情境性問題 38 Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題） 目前流程有否產生 很多問題？ 你有質量方面的 問題嗎？ 目前的競爭狀況是否 帶來很大困擾？ 你對目前客戶 服務 滿意嗎？ 找出客戶的問題，困難點或不滿意之處 a）關心的態(tài)度詢問，避免質問或批判 b）引導客戶說出隱藏性需求 c）善用對比（故事法）引出潛在問題 練習： 針對情境資料，提出探究性問題 39 Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題） 這些問題是否會 導致成本增加？ 是否會造成銷售上 之退貨？ 是否會使業(yè)績大量 萎縮？ 是否會造成客戶 大量流失？ 有關客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance） a）在客戶心中擴大問題的嚴重性 b）面對真正決策者較有效 c）藉以建立客戶的價值觀 練習： 客戶困難 暗示性問題（急迫性） 40 Broadmind Consulting 4）引導問題解決后所可能產生的價值（解決性問題） 你覺得會有什么 具體效益？ 為什么解決它對你 這么重要？ 若把這問題克服可帶給 你多少價值？ 若解決后對你有何 幫助？ 有關解決方案的價值或效益 a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點 b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c）增加接受度，預防拒絕狀況 d）針對公司需求，而不是你的產品 練習： 潛在的好處領域 解決性問題？ 41 Broadmind Consulting 42 Broadmind Consulting 提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉換為客戶價值 提供滿意方案 客戶明確性需求 特色（ Features） ?與產品或服務有關的事實與特點 ?不具銷售的說服力 ?說明產品或服務的使用方式及可以幫助 客戶的事項 ?利益符合某種需求，讓買方產生動機 ?顯示一項產品或服務如何符合客戶之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實 特點（ Feature） 好處（ Benefits） 練習： 好處（ Benefits ） 客戶價值（ Client‘s Value） 43 Broadmind Consulting （ 2）解決方案呈現(xiàn)方式 1）個人呈現(xiàn)關鍵技巧 2）善用團隊力量 3）簡報 4）建議書 ? 客戶價值導向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強記憶效果 ? 文件品質 ?即時滿足客戶多元需求 ?創(chuàng)造客戶安全感與信任度 ?將技術用語轉換為客戶商業(yè)用語 ?精簡有力，細節(jié)部分，以 Q
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