標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程ppt55-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 15:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紹技巧 ? 試乘試駕的 CS要點(diǎn) 試乘試駕概述 ? 試乘試駕的作用與意義 讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。 ? 試乘試駕的目的 ? 讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn) ? 通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷(xiāo)售 試乘試駕的流程 ? 邀請(qǐng)顧客試乘試駕的時(shí)機(jī) ? 試乘試駕流程的重點(diǎn)（試駕過(guò)程中應(yīng)強(qiáng)調(diào)：） ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控的穩(wěn)定性 ? 駐車(chē)性能 ? 高速性能 ? 如何轉(zhuǎn)移到報(bào)價(jià)簽約 ? 詢(xún)問(wèn)顧客是否喜歡 ? 尋求共識(shí) ? 過(guò)渡到報(bào)價(jià)簽約階段 試乘試駕的準(zhǔn)備 ?試乘試駕前的準(zhǔn)備 ?顧客到達(dá)時(shí) ?試乘試駕的執(zhí)行（先銷(xiāo)售人員，后顧客） ?試乘試駕的結(jié)束及登記資料 ?人員的準(zhǔn)備 ?路線(xiàn)的準(zhǔn)備 ?如何凸顯車(chē)輛的優(yōu)勢(shì) ?展車(chē)的準(zhǔn)備 ?試駕時(shí)間 （中低檔車(chē) 10分鐘左右，高檔車(chē)的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)會(huì)更好） 試乘試駕的步驟 路線(xiàn)的準(zhǔn)備 ? 車(chē)輛 ? 文件 ? 試駕員 ? 試乘試駕時(shí)間 ? 顧客資料 ? 試乘試駕路線(xiàn) ? 要考慮如何凸顯車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)： ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控性 ? 城市駕駛 ? 駐車(chē)性能 ? 高速性能 ? ABS制動(dòng)性能 ? 自動(dòng)變速箱性能 ? 在試駕路線(xiàn)中包括一段彎路，以便顧客檢查汽車(chē)的制動(dòng)性能準(zhǔn)備 銷(xiāo)售員的準(zhǔn)備工作 車(chē)輛的準(zhǔn)備 ? 車(chē)輛的保養(yǎng) ? 車(chē)輛的清洗 ? 迎賓踏板的準(zhǔn)備 ? 音響、收音機(jī)的設(shè)定 ? 燃油足夠 試乘試駕的執(zhí)行 ? 換手動(dòng)作與顧客駕駛 ? 協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤(pán)、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒顧客正確的駕駛方式 ? 保持安全車(chē)距，不要超速，不要超越前車(chē) ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動(dòng)作 ? 及時(shí)糾正試駕人員不良駕駛行為和動(dòng)作 ? 讓顧客專(zhuān)心駕駛，不作車(chē)輛介紹 ? 試乘試駕結(jié)束 ? 利用 《 意見(jiàn)調(diào)查表 》 ，引導(dǎo)顧客回展廳 ? 請(qǐng)顧客填寫(xiě) 《 意見(jiàn)調(diào)查表 》 并詢(xún)問(wèn)顧客訂約意向 ? 利用顧客抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車(chē)再次解說(shuō)，促成訂約 ? 向顧客贈(zèng)送小禮品 ? 送顧客離去 ? 完成各項(xiàng)文件記錄 ? 顧客赴約到達(dá)時(shí)： ? 試駕顧客必須出示駕照 ? 試駕顧客必須出示在 《 試駕同意書(shū) 》 上簽字 ? 銷(xiāo)售人員駕駛： ? 概述。（介紹試乘試駕路線(xiàn)、規(guī)范、時(shí)間） ? 開(kāi)始前先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶 ? 在不同試乘路段，應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 ? 顧客試乘試駕時(shí)演示介紹重點(diǎn) 試乘試駕的 CS要點(diǎn) ? 確保試乘試駕車(chē)輛的整潔 ? 確保試乘試駕車(chē)輛有足夠的汽油 ? 每個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說(shuō)明基本操作控制技巧 ? 試乘試駕前，銷(xiāo)售人員應(yīng)親自檢查試乘車(chē)，并依顧客特性需求調(diào)整車(chē)輛 ? 在不同的試乘路段，銷(xiāo)售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 ? 在空曠的路段換手，請(qǐng)顧客入座，再次確認(rèn)顧客對(duì)操作已經(jīng)熟悉，然后由顧客駕駛，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單提示顧客各動(dòng)作所能體驗(yàn)的項(xiàng)目 ? 試乘試駕時(shí)間以 1520分鐘為宜 ? 試乘試駕后引導(dǎo)顧客回展廳，促成合約，贈(zèng)送小禮品并送顧客離去 試乘試駕路線(xiàn)圖范例 試乘試駕車(chē)型： VIOS 路段 動(dòng)作 凸顯性能 +配備 直、長(zhǎng)、寬敞、平坦路面 起步 聽(tīng)音樂(lè) 開(kāi)關(guān)窗 高速行駛 急加油 緊急制動(dòng) 5A發(fā)動(dòng)機(jī) 高保真的音響效果 安靜性 /隔音效果 /輪噪 最高車(chē)速 /風(fēng)噪 加速性 制動(dòng)性（ ABS+EBD） /可潰縮制動(dòng)踏板/預(yù)緊式限力安全帶 /四輪碟剎 彎路 轉(zhuǎn)彎 防側(cè)傾 /操控穩(wěn)定性（麥弗遜前懸掛，齒輪齒條式助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)） /最小轉(zhuǎn)彎半徑 顛簸路段 中速通過(guò) 四輪獨(dú)立懸掛系統(tǒng) /根據(jù)中國(guó)路況經(jīng)過(guò)調(diào)整 斜坡路段 斜坡起步 扭矩 全路段 設(shè)定 DVD語(yǔ)音導(dǎo)航系統(tǒng)的回家功能 語(yǔ)音導(dǎo)航 /舒適性 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交 ? 顧客抗拒處理 ? 報(bào)價(jià)說(shuō)明的內(nèi)容 ? 報(bào)價(jià)成交的技巧 ? 如何簽定合同 ? 與顧客道別 ? 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交的 CS要點(diǎn) 抗拒的處理 不滿(mǎn) 誤解 存疑 顧客抗拒 抗拒產(chǎn)生的原因 常見(jiàn)的抗拒 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更便宜；比想象中的貴；我想討價(jià)還價(jià) 我認(rèn)為不需要；我負(fù)擔(dān)不起；我做不了決定；未能使我信服 顧客抗拒處理 ? 處理抗拒的原則 ? 明確不同意見(jiàn) ? 適當(dāng)表示認(rèn)同 ? 采取中性立場(chǎng) ? 提出解決方案 ? 處理抗拒的技巧 ? 首先要預(yù)防 （ MOT） ? 傾聽(tīng)法 ? 復(fù)述法 ? 提問(wèn)法 ? 對(duì)其表示認(rèn)同 ? 轉(zhuǎn)化法 ? 引導(dǎo)法 ? 衡量法 ? 否認(rèn)法 報(bào)價(jià)說(shuō)明的內(nèi)容 ? 報(bào)價(jià)說(shuō)明的主要內(nèi)容： ? 說(shuō)明商品的價(jià)格 ? 說(shuō)明保險(xiǎn) ? 說(shuō)明精品 ? 說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金 /分期付款）及各種費(fèi)用 ? 報(bào)價(jià)的工具 ? 汽車(chē)說(shuō)明牌 ? 報(bào)價(jià)表 ? 解說(shuō)板 報(bào)價(jià)成交的技巧 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? “何時(shí)可以交車(chē)？” ? 要求再度試乘試駕 ? 詢(xún)問(wèn)一
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