【正文】 ioning ) ? 地點 (place) 優(yōu)先 (proritizing ) ? 促銷 (promotion) 定位 ( positioning ) ? 權力 (power) ? 公關 (public) 六、營銷 4C：強調以消費者為中心 ? 消費者（ Consumer） ? 成本 （ Cost） ? 方便 （ Convenience） ? 溝通 （ Communication） 七、新的營銷模式 —T模式 產(chǎn)品研發(fā)的 4V模式 ①差異化 （ Variation） ②功能化 （ VerSatility） ③附加價值（ Value） ④共鳴 （ Vibration） 市場運作的 4R模式 ①與顧客建立關聯(lián) （ relation） ②提高市場反應 速 度 （ reaction） ③關系營銷越來越重要（ relationship） ④回報是營銷的源泉（ response） 4 R 4V 最新的營銷觀念 ① 網(wǎng)絡營銷 ② 知識營銷 ③ 綠色營銷 ④ 個性化營銷 ⑤ 整合營銷 ⑥ 情感營銷 (體驗營銷 ) 新形勢下的營銷思維模式 獸藥行業(yè)從初始的粗放模型開始一路走來，經(jīng)過市場的洗禮和歷練，迎來了市場和企業(yè)綜合競爭的時代，在新的營銷形勢下，有以下思維需要加強 : 一、集中力量全力以赴 二、找準焦點心無旁鶩 三、尋求簡單一目了然 四、重強避弱發(fā)揮優(yōu)勢 五、客戶導向有的放矢 一、集中力量全力以赴 ? 其實大家都知道，做好一件事比做好幾件事要容易，也更容易成功。軍事學有一個第一原則叫“集中兵力”，這個經(jīng)典軍事名言告訴我們，所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量。世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量。但是在企業(yè)經(jīng)營和市場操作時，我們又往往更傾向于大面積撒網(wǎng)。所以，業(yè)務人員做市場時，凡是要很大的區(qū)域者，最后非常容易導致一團糟最終草草收場。其實做企業(yè)也是如此，要集中，不要盲目多元化，正如我們經(jīng)常聽到的“沒有餓死的，只有撐死的”。那么對于個人而言，也是一樣：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成功的機會。 ? 因此，新形勢下，無論是個人還是企業(yè)，要一而再、再而三的沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上；不要追求一千個問題解決得和競爭對手好得多就是勝利。 二、找準焦點心無旁鶩 ? 如果說上述思維是我們集中力量的話，那么，這種思維方式是讓我們找到淋漓盡致發(fā)揮力量的方法：找準焦點。要不斷尋找和更新企業(yè)發(fā)展的突破點，作為個人要勇于和敢于放棄“全面發(fā)展”，就象軍事學的第二條原則“出其不意”，放在營銷學中，應該就是向深處而不是向寬處發(fā)展；就象所有突破阻力的工具都是尖的，所有用來增加阻力的工具都是寬的 ——向寬處發(fā)展增加競爭對手，向深處發(fā)展增加領先和合作。 ? 因此，對于我們在市場中的操作，其實抓住一個養(yǎng)殖集中村，就有可能抓住了銷量。 三、尋求簡單一目了然 ? 科學的哲學原則是最優(yōu)秀的理論，是假設最少的理論，而分析優(yōu)秀的企業(yè)，他們都找到了簡單的經(jīng)營管理模式。所以對企業(yè)和個人而言，有一個都適用的原則就是“少就是多”。盡管復雜才能體現(xiàn)水平、通過產(chǎn)品線，品牌等的延伸可以得到更多贏利，但是復雜也常常給管理者設置陷阱：當一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功就開始把它變得復雜之時，就變得愈發(fā)難以控制了。而且復雜帶來的成本上升和效率下降，比其帶來的好處要大得多。 ? 所以，越是復雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單的企業(yè)結構來與之匹配進行銷售的。那就是僅僅注意最簡單的20%。在所有領域找到最簡單的20%。如果太復雜，簡化之；若做不到，取消之！簡單化的領域可以包括產(chǎn)品種類，流程、營銷品牌、銷售渠道、產(chǎn)品設計、客戶調查 … ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應商比其它企業(yè)更好地為客戶服務，他們得到最好的價格、擁有最大的市場占有率；在每個市場也總有少數(shù)幾個企業(yè)能使成本最低，能比其它企業(yè)有更高贏利。每個公司總有來自 20%的員工創(chuàng)造著 80%的贏利。這就是80/20原則。 ? 我們不難發(fā)現(xiàn) 80/20原則衍生出“努力與結果之不對稱原則”，而此原則適用于所有層次：市場、細分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 …… ? 所以，凡事尋求簡單，力求一目了然是新時期的新思維。 四、重強避弱發(fā)揮優(yōu)勢 ? 我們時常聽到來自“木桶原理”的“棄強補弱”，其實這里隱含陷阱。每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在著一定的缺點或弱點，只是程度和危害程度不同而已，重要的是不要過多關注自己的弱點，而是要盡量把自己的優(yōu)勢適時發(fā)揮！在具體的市場中，我們看到有的業(yè)務人員是談判的高手，有的是喝酒的高手，但如果結合自己的優(yōu)勢去作，一樣取得很好的成績。這就是軍事學的原則“根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方”有著異曲同工這妙。 ? 所以，錯誤的用力可能導致對自己的失望和自卑，而一個專注的常人、企業(yè)可能會比一個在許多領域的分散者更有用、有效。用正確的人、采用正確的手段、做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍，營銷、管理也是一樣。 五、客戶導向有的放矢 ? 并不是所有客戶都是你的目標客戶。目標越少，你的競爭力就越強。所以筆者大膽提議的新思維是“裁減客戶”。 ? 有的人可能會擔心因此會影響銷量，這種傳統(tǒng)思維的錯誤在于 ——只考慮直接結果，不考慮間接后果；形成以利潤為導向的經(jīng)營行為（而營銷要求我們?yōu)槟繕丝蛻艚鉀Q問題比關注自己利潤更重要）；傳統(tǒng)的成本核算導致盡量高的價格、盡量低的工資，但這顯然不正確，因此導致大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子，市場上有大量無用的生產(chǎn)能力；企業(yè)如果是內(nèi)向型，則會象過去的地主藏錢一樣去積累利潤，而不是象外向型企業(yè)那樣，去考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。 ? 所以，誰是我們的目標客戶？能否更窄一些？更準確一些？是我們應該去深思和行動的。 每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在著一定的缺點或弱點，只是程度和危害程度不同而已，重要的是不要過多關注自己的弱點，而是要盡量把自己的優(yōu)勢適時發(fā)揮。 如何做一個賺錢的營銷員 銷售是一個具有挑戰(zhàn)性、需要吃苦且競爭非常激烈、非常殘酷的行業(yè)。有很多營銷員經(jīng)過多年的努力打拼，爬上了營銷“金字塔”的頂端，但是仍有更多的營銷員一直徘徊在“金字塔”的底部 …… 好多企業(yè)都有這樣的情況：同是營銷員，都是一樣的市場，都是一樣的銷售政策和待遇，可一年下來，有的拿到幾萬元甚至更多；有的卻拿的很少；有的不但沒賺到錢還虧了，那么如何才能做一個賺錢的營銷員呢？ 首先需要聲明的是，“君子賺錢，取之有道”，這里不是教大家去做兼職、代理其他廠家產(chǎn)品，也不是教大家吃客戶差價、賺取公司差旅費，更不是讓大家挪用貨款（觸犯法律）賺錢。而是重點做好以下幾個方面： ? 修煉自己，提高個人素質，這是想做好業(yè)務首先要具 備的良好素質與修養(yǎng)。 ? 了解公司政策，掌握至關重要的“游戲”規(guī)則。 ? 處理好客戶關系，良好的客戶關系是營銷員致勝的 法寶。 ? 做好市場運作，這是把握好市場運作的重要因素。 一、 修煉自己，提高個人素質，這是想做 好業(yè)務首先要具備的良好素質與修養(yǎng) ? 努力學習。當今生活節(jié)變化太快，社會發(fā)展、科學技術、市場環(huán)境、行業(yè)知識等日薪月異，因此要不斷學習新知識，淘汰舊觀念來適應。“學到老才能活到老”、“知識改變命運，學習成就未來”就是這個道理。所以，營銷員要培養(yǎng)自己的學習力，養(yǎng)成自主學習的好習慣，有目標分階段地學習各種自己所需要的知識。 ? 具備敬業(yè)精神。要對自己所從事的工作感興趣，熱愛本行業(yè)，發(fā)揚“四千萬”精神；走遍千山萬水、歷盡千辛萬苦、訪遍千家萬戶、道盡千言萬語、做一臺永不停息的市場、客戶挖掘機。 ? 有一顆感恩的心、積極向上的心態(tài)、堅定不移的成功信念、百折不撓的精神、努力沖破“五重天”；要有自己的思想，勇于創(chuàng)新敢于突破，爭取做成這個行業(yè)的專家和領袖。 ? 良好的工作和生活習慣能夠成就一個成功的營銷員，看似微不足道的壞習慣也能夠拖累一個營銷員的業(yè)務。 ? 良好的人際交往溝通能力。但凡營銷高手都具備外圓內(nèi)方、左右逢源、游刃有余的人際交往能力，卡耐基也說過：“一個人的成功，有 85％來自他的人際關系， 15％來自于他的能力”。 二、 了解公司政策，掌握至關重要的“游戲”規(guī)則 做業(yè)務之前，首先要選擇到一家有實力、品牌硬、發(fā)展?jié)摿薮笄忆N售政策好的企業(yè)去就職，做營銷員最大的成功就是選對人（企業(yè)）、說對話、做對事。 吃透公司銷售政策，掌握“游戲”規(guī)則。企業(yè)為了做大做強，提高產(chǎn)品市場占有率，都有一定的銷售政策，我們姑且把這些政策稱之為“游戲”規(guī)則。這其中包括銷售薪酬、提成獎勵等規(guī)定，也有非常嚴格的懲罰規(guī)定等等。營銷員一定要徹底了解這些，只有對這些吃透、摸清了，才能明確運作市場及客戶的原則，才能不觸犯企業(yè)高壓線，有效避免罰款項，才能得到更多的薪酬、提成和獎勵。 比如某公司一營銷員，當月任務是 8萬元，本月內(nèi)他發(fā)貨 8 萬元，收回 4 萬，退貨近 2 萬元，結果因應收款被罰 200元，退貨罰掉 800元，工資因此少拿 300元，任務未完成罰掉 100元，因應收帳太多所有獎勵取消 50％，這樣下來被罰 2023多元，而他的工資和提成及獎勵加在一塊也不過 3000元，再去掉他出差的一些費用1000多元，他就不剩什么錢了。 假如吃透公司銷售政策，努力收款，發(fā)出 8萬元收回 8萬元，減少退貨，那么他本月的提成工資及獎勵加在一塊約收入 5000元，罰款沒有了，獎勵也多了，去掉出差費用還能剩余約 4000元，二者的差距顯而易見。這說明，有些情況下，不是企業(yè)的銷售政策不好，而是營銷員沒有掌握和執(zhí)行“規(guī)則”要領。 根據(jù)公司各項銷售政策，給自己的客戶制定相應的“游戲”規(guī)則，并通過口頭或書面協(xié)議來限制和約束他循規(guī)蹈矩，遵章合作，一定要形成正常正常運作（正常鋪底、正常進貨、正?；乜睿?，特別是在應收款方面，一定要堅持原則，提醒客戶一定要遵守雙方簽訂的合作協(xié)議（游戲規(guī)則），協(xié)議上說鋪多少就是多少（不能因市場好轉進貨量大了客戶要求多壓款就答應他），超出部分一定收回。好多營銷員都是因為原則性不強，被巨大的應收賬款壓得透不過氣來，增加了呆、壞帳，從而導致自己收入的減少。 為自己的潛力客戶、大客戶爭取更優(yōu)惠的銷售政策，刺激上量，提升自己業(yè)績，經(jīng)銷商從廠家爭取來的優(yōu)惠就是他們的純利潤，這樣，他們才會積極努力地推銷我們的產(chǎn)品，才能達到一個更大量的突破。 三、 處理好客戶關系，良好的客戶關系是營銷員致勝的法寶 1. 搞好與客戶的關系。與客戶交往要掌握好尺度和距離。關系搞不好，肯定不上量，可關系太密切了也未必都好，客戶對我們公司的政策和規(guī)定摸的太清了，不利于我們順利運作，比如不能及時收回貨款，有位業(yè)務人員 2023年曾和一個客戶關系搞的很近，之前每月都能按時回款，結果有一個月臨近月底公司結賬時他說：“這月你的款子先不給了，我要先給 XX廠家辦一筆款子，你的下月再給”，由于關系太近了，牽扯到微妙的感情因素，于是當月貨款未能按時收回。 2. 牢記一點：與客戶合作，只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。一定要保護好市場，保證他們的利潤空間、優(yōu)厚的返還政策及其他有效的合作舉措才能抓牢客戶。反之，客戶關系再好，賣你的產(chǎn)品不賺錢，價格透明，到處都有竄貨的，再沒有一個政策的優(yōu)惠，他們是不會與你長期合作的。 3. 在自己的市場內(nèi)一定要開