專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)管理技巧-資料下載頁(yè)
2025-04-17 03:00本頁(yè)面
【正文】 意用詞遣字，同時(shí)取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來(lái)，不同于一般簡(jiǎn)單的留言。必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售結(jié)束后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。對(duì)于來(lái)參觀(guān)展示的潛在客戶(hù)則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶(hù)下一次的購(gòu)買(mǎi)力。保持威嚴(yán)威嚴(yán)并不等于囂張。在公司內(nèi)影響力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠(chéng)實(shí)、親切，就無(wú)法顯出威嚴(yán)。不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系指導(dǎo)年輕推銷(xiāo)員的用意固然很好，唯獨(dú)一開(kāi)始就不該有建立派閥的觀(guān)念。 羅杰斯以下面這兩個(gè)理由來(lái)否定首領(lǐng)、黨羽關(guān)系的存在?！ ?. 過(guò)度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上?！ ?. 造成虛假的安全感?！ 〖词箾](méi)有嚴(yán)重影響到首領(lǐng)、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場(chǎng)合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。但是離開(kāi)工作場(chǎng)合，彼此是球友、是釣友都沒(méi)關(guān)系。企劃型生活首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷(xiāo)員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果?！ ∵@就是企劃型的生活。生產(chǎn)力低是不是代表浪費(fèi)太多時(shí)間。如何充份運(yùn)用時(shí)間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵(lì)推銷(xiāo)員的原動(dòng)力。了解如何培育部屬經(jīng)理人必須協(xié)助推銷(xiāo)員設(shè)定個(gè)別目標(biāo)，然后監(jiān)督達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷(xiāo)員的成果互相比照，才能達(dá)到激勵(lì)屬下的效果。如果經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷(xiāo)員的類(lèi)型、熱心程度、干勁、客戶(hù)的評(píng)價(jià)等等，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的問(wèn)題發(fā)生?！ ∪毡救耸驴己送ǔＪ且荒赀M(jìn)行一次，紅利發(fā)放的考核則是一年兩次。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門(mén)，并不另外通知當(dāng)事人?！ ×_杰斯在其著書(shū)中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能夠清楚知道上司對(duì)自己的期待?！奔?lì)部下的經(jīng)理人乃是不斷與部下針對(duì)期待與成果進(jìn)行對(duì)話(huà)的人。了解部屬對(duì)自己的期待授權(quán)的程度、不順利時(shí)的援助、升遷等等，不斷去了解推銷(xiāo)員的期待，并且給與回應(yīng)。這些平日的交流活動(dòng)可以帶動(dòng)部屬產(chǎn)生工作意愿。為此也必須有適切的交談?！ ∩頌轭I(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就可以解決的。必須隨時(shí)考慮如何有效展開(kāi)營(yíng)業(yè)活動(dòng)，如何激勵(lì)部下，在此前題下采取行動(dòng)。同時(shí)要以身作則。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。如果經(jīng)理人失去動(dòng)力，推銷(xiāo)員當(dāng)然不會(huì)產(chǎn)生干勁。所以營(yíng)業(yè)成績(jī)就是經(jīng)理人個(gè)性的反映。1 世界頂尖高手的意見(jiàn)原一平的著作“我的推銷(xiāo)生涯”中，可以看出他以明治人壽保險(xiǎn)公司為舞臺(tái)的奮斗歷程。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！”因而促使他奮發(fā)圖強(qiáng)，登上頂尖推銷(xiāo)家的寶座。他不惜一切的追求知識(shí)，拼命收集情報(bào)來(lái)充實(shí)自己的常識(shí)，目的是要提供客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)。雖然，目前人壽保險(xiǎn)公司已成為較易推銷(xiāo)的項(xiàng)目，但在早期，推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)實(shí)在是一種艱辛的過(guò)程。西洋有句諺語(yǔ)：“如果不曾有過(guò)和淚咀嚼面包的經(jīng)驗(yàn)，那么人生是乏味的。”原平一就嘗到了這種苦澀的滋味。 東芝公司消費(fèi)部門(mén)經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷(xiāo)家，他提出了噴流式洗衣機(jī)、電子鍋、分離式冷氣、直冷式冰箱等產(chǎn)品的創(chuàng)意，并實(shí)際去推動(dòng)，使其創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)。他這些卓越的行銷(xiāo)事跡已超越了推銷(xiāo)的領(lǐng)域。他潛心于別人覺(jué)得頭痛或不喜歡的事情，花費(fèi)苦心去尋找解決之道，終能找到那些不朽的創(chuàng)見(jiàn)，并成功的推銷(xiāo)創(chuàng)見(jiàn)，使之商品化。他自己曾道：“所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)?！?著有“魔鬼特販部隊(duì)”而馳名全國(guó)的金子信一，曾領(lǐng)導(dǎo)一群沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售部隊(duì)，親自披掛上陣、廢寢忘食，天天在外作戰(zhàn)。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無(wú)意識(shí)的掉淚，引起了許多推銷(xiāo)員的強(qiáng)烈共鳴。金子信一不僅是一位了不起的推銷(xiāo)員，也是個(gè)把智慧與戰(zhàn)略注入推銷(xiāo)的推銷(xiāo)兵法家。他是第一個(gè)兼具有科學(xué)性的推銷(xiāo)員、計(jì)劃性的推銷(xiāo)員與思考性的推銷(xiāo)員等三種特質(zhì)的人。 日產(chǎn)汽車(chē)公司連續(xù)十六年位居推銷(xiāo)業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷(xiāo)人生。他曾有過(guò)一天拜訪(fǎng)一百個(gè)潛在客戶(hù)的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶(hù)的刺激〔“我覺(jué)得你很煩！”〕而發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始努力學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，他已成為日本推銷(xiāo)研習(xí)中心的主任。此外，他亦提出奧城必勝十大法則。其中提到：“頂尖的推銷(xiāo)家是遭受最多敗仗與屈辱的人?！薄绊敿獾耐其N(xiāo)家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人。”“頂尖的推銷(xiāo)家是吃到最殘酷敗仗與失望的人?！?一個(gè)成功的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家，一定相信自由企業(yè)是最好的制度，因?yàn)樗嘈抛杂善髽I(yè)以及這個(gè)制度，他必定愛(ài)他的國(guó)家、愛(ài)他的社會(huì)以維護(hù)這個(gè)制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于這個(gè)社會(huì)、這個(gè)國(guó)家，那么他的這種貢獻(xiàn)感及成就感必定能感染客戶(hù)；同時(shí)一個(gè)相信自由企業(yè)及制度的推銷(xiāo)家，必定相信人類(lèi)愛(ài)好自由、公平競(jìng)爭(zhēng)的天性，那么他一定能夠適應(yīng)于這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)性的自由企業(yè)時(shí)代及社會(huì)之中，保持身心平衡及高昂斗志。 一個(gè)好的推銷(xiāo)家對(duì)于新而且好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)熱衷于領(lǐng)導(dǎo)地位而加以促銷(xiāo)，從來(lái)不愿尾隨他人之后搖旗吶喊；絕對(duì)是主動(dòng)的、帶頭的做一個(gè)鼓舞者，因?yàn)檫@種冒險(xiǎn)犯難、鼓舞、領(lǐng)導(dǎo)的特性，就是一個(gè)成功推銷(xiāo)家的基本。 撰稿編輯：保 東 2003年6月3日29 / 2
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