【正文】 調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢(qián),因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? A “如果你買(mǎi)我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。” B “你不是說(shuō)過(guò),交通方便可以省下不少錢(qián)嗎?” C “你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò),我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是:“你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷(xiāo)員推銷(xiāo)土地的例子,看完后,參看后半部的注解。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。*這塊地交通方便,可以省不少錢(qián)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi)(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷(xiāo)員:“你認(rèn)為這塊地一畝不值800元?！?重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:“是的!”推銷(xiāo)員:“你不是早就同意說(shuō),交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。)客戶:“是的,我認(rèn)為這很重要?！?對(duì)方認(rèn)同)推銷(xiāo)員:“你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)嗎?”(推銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶:“的確不錯(cuò)。”(對(duì)方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在第一單元中,你已通曉滿足推銷(xiāo)技巧。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你:“你能夠提供給我什么?”或“你今天來(lái)這里是推銷(xiāo)什么?”第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題,而不愿多說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。所以,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷(xiāo)時(shí),一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷(xiāo)產(chǎn)品。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。念完下列例子后:?！瓣惤?jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成?！贝鸢?(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障 次數(shù) 增加銷(xiāo)售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷(xiāo)售量的20%省錢(qián) 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專(zhuān)欄*有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志*電視寫(xiě)出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源:〔 〕 答案:社會(huì)輿輪 在推銷(xiāo)調(diào)查一開(kāi)始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí),你應(yīng)該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷(xiāo)。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后,使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。答案: B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫(xiě)出你的回答。他說(shuō):“真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。哎,不說(shuō)了,免得掃興,工作不忘娛樂(lè)啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問(wèn)題,而且我也知道這幾天來(lái),你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家們,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。推銷(xiāo)時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷(xiāo)。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷(xiāo)前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請(qǐng)?jiān)噷?xiě)出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益。答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。綜合性介紹的其他用途:除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷(xiāo)順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。可以在推銷(xiāo)調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}記住,你可以選擇其一。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效?！? 復(fù)習(xí)此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才。此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問(wèn)題方式。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟。舉例:何謂促成?。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。(二)推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。,而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。,你要找出原因時(shí)。,你要找出原因時(shí)。填出以下空白處:滿足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見(jiàn)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見(jiàn) 答案:用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受58 / 5