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培訓計劃營銷員提升-wenkub

2023-05-11 09:55:27 本頁面
 

【正文】 銷是乞求 , 請別人 、求別人幫忙自己辦成某項事情 , 所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見 , 害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見 。 推銷是一門綜合學科 , 市場營銷學 、 心理學 、消費者組織行為學 、 推銷學等多門學科綜合在一起 ,才組合推銷或營銷的一個學科體系 。能力提升的主要途徑是多學習 、 多總結 、 多思考 、 多接受培訓 。 一些跨國公司走人才本土化之路 , 一是他們有自己的制度 、 機制 、 體制 , 二就是他們非常重視培訓 ,肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億 , 他們堅信人才是培養(yǎng) 、 培訓出來的 。 今天的推銷員不僅要吃苦 , 還要有毅力 , 經(jīng)的起磨練 。 業(yè)績不好 , 就是你不夠認真 。 尤其在華南 、 華東沿海地區(qū) ,一些外資企業(yè) 、 民營企業(yè)更是如此 , 許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外 , 為什么 ? 按供求理論來分析 , 在推銷員供過于求的情況下 , 企業(yè)有權 、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作 ,企業(yè)培訓后馬上可以上崗 , 迅速進行工作狀態(tài) 。 但惟獨不能允許品德低 , 有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊 。 德在首 。 一個快速發(fā)展的公司 , 往往在 2—3年內銷售人員急劇增加 。 推銷是一項單一的工作 , 營銷是一項全面的 、 整合的工作 , 也反映了人員質量上的不足 。 特征 ( B) 培訓計劃 ( 1) 勞動力或者人才整個供給量大 , 每年畢業(yè)的 大中專院校學生 , 每年下崗的年輕人 , 而沒有相應的工作崗位可以就業(yè); ( 2) 國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證 , 沒有進入此行業(yè)的社會 、 企業(yè)認可的資格證 , 也就是行業(yè)的進入壁壘比較低; 現(xiàn)狀 ( A) 培訓計劃 ( 3) 每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低 , 國內有 85%的推銷員年成交額在 50萬以下 , 大部分集中在 20萬元左右; ( 4) 每個推銷員代理 、 交易的業(yè)務相對單一 ,一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品 , 就像國內一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部 , 分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售 , 造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度 , 沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源; 現(xiàn)狀 ( B) 培訓計劃 ( 5) 市場競爭的加劇 , 生產(chǎn)廠家的增加 ,產(chǎn)品同質化程度的提高 , 要把商品賣出去 , 優(yōu)秀的推銷員必不可少 。 特征 ( A) 培訓計劃 今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體 , 一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬 , 也就是說每 20個人中就有 1名營銷員 。培訓計劃 培訓計劃 一身西裝 、 夾一個皮夾 、 步履匆匆 , 擠公共汽車 , 吃快餐 , 住星級酒店 …… .這就是營銷員群體的一些特征 。 同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明:營銷員中 10%的人從事營銷工作 , 80%的人從事推銷工作 , 還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作 。 找不到優(yōu)秀的推銷員 , 暫時就只能以量取勝 , 再進行訓練 、 培訓 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 現(xiàn)狀 ( C) 培訓計劃 先湊數(shù)量 , 再造質量 。 良莠不分 , 魚目混珠 , 有的投機倒把 , 有的裝蒙拐騙 , 有的挾款潛逃 , 有的暗度陳倉 …… “一顆老鼠屎 , 壞一鍋湯 ” , 所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“ 推銷員 ” , 消費者心有余悸 , 不敢輕易接受你 。 德是道德素質 , 是一個人的品性 、 良心 。 德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 , 是不容易改掉的 , 企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德 , 將為此付出數(shù)倍的費用 。 按經(jīng)驗曲線的理論可知 , 有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些 , 同時培訓投入也相對小一些 。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前 ,以前銷售人員一年只出 3—5次差 , 每次最多一個月 ,現(xiàn)在你一年要工作 365天 , 每天早 8: 00—晚 10: 00,還不一定能干出好業(yè)績 。 今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次 , 你還敢不敢走進第 26個客戶的店面 。 我們再來分析推銷員工作的目的:一是生存 , 二是發(fā)展 。 不管是企業(yè) , 還是推銷員個人都需要培訓 , 來共同進步 ,實現(xiàn)共同的目標 。 尤其是心理學在推銷中的運用較多 。 因為在乞求心理情況下 , 害怕購買者有絲毫的反對意見或看法 , 一旦聽到反對意見 ,馬上禁不住意識到成交將失敗 。你是光明的使者 , 你給消費者帶來生活上的便利 ! 推銷員在以上這兩種心理模式下 , 精神狀態(tài)不一樣 , 展現(xiàn)在客戶面前的氣質信心也不一樣 , 銷售的成績也不一樣 。 你是來幫忙他滿足 、 解決各種要求的 ,你為什么沒有信心 ? 當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶 ( 客戶 ) 服務時 , 你就會擁有自信心 。 推銷是一種光榮的職業(yè) , 是一種為消費者造福利 、 提供方便的職業(yè) , 推銷是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門 、 環(huán)節(jié)或職業(yè) 。 自信是成功的先決條件 。 你只有積累這種小成就 , 才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就 , 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ! 自信不等于自傲 。 營銷成功的步驟 ( F) 培訓計劃 自信心的來源: ( 4) 對產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時 ,或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時 , 馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質量的低下 , 這是不利于推銷的 。 營銷成功的步驟 ( G) 培訓計劃 自信心的來源: 現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面 。 營銷成功的步驟 ( H) 培訓計劃 推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步 , 你有再好的心態(tài)與自信心 , 可對產(chǎn)品知識一無所知 , 用戶向你咨詢產(chǎn)品特點 、 性能 、 使用方法 , 你一問三不知 。 推銷員在銷售一線 , 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前 , 對產(chǎn)品知識缺乏了解 , 將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象 。 為什么有的推銷員成功率高 , 有的成功率低 ? 是他們的能力不夠 , 還是客戶不容易對付 ? 不是 ! 是方法問題 , 是技巧的應用問題 。 ( 2) 將見面的目的寫出來 , 將即將談到的內容寫出來 , 并進行思考與語言組織 。 這句話太長 , 客戶一聽就感覺不爽 , 怎么聽了一大串 , 還是不知道你的情況 。 如:你可以說: “ 是 **經(jīng)理派我過來的
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