上海展營銷員銷售技巧培訓ppt--45p-資料下載頁
2025-01-05 10:07本頁面
【正文】 ”字往往是給了你再次推銷的機會。 老客戶轉介紹成交技巧 保持聯系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務： ☆ 選擇客戶的最佳聯絡方式，通過郵件、短信、信函、電話等方式互通信息； ☆ 記住客戶的生日、紀念日、重要事件等，適時給予問候或祝賀； ☆ 公司促銷、新產品上市、客戶聯誼等活動務必及時告知。 委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： ☆ 動之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠與善意，客戶自然會處處關照你； ☆ 曉之以理：好東西，好機會要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對朋友的真誠熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購買； ☆ 誘之以利：給予一定轉介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵其轉介紹，需要專門設計獎勵體系。 重視售后服務，客戶反饋的問題需及時協調處理，不斷鞏固客戶忠誠度。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開始 對付客戶反駁的要領 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。誠實處理方能感化客戶！ 說話要帶有職業(yè)權威。一位擁有豐富產品知識及投資常識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有說服力，有條理、有依據的分析比較讓客戶明白理解。 在事前就預想客戶的種種反對意見，事前就準備好答復客戶的一套銷售說辭（銷售問答對練）。 多舉例，用客戶的例子來說服對方。 盡早掌握反對意見的根源在哪里，針對根源解決。 言多必失，把重點放在客戶的質問上。 絕不能使客戶陷入窘境。 幾種最常見的異議 要學會揣摩客戶異議的潛臺詞，目的在于找出客戶的真正異議并針對性解決！ “我不覺得這價錢便宜” 除非你能證明產品是物有所值甚至物超所值 “我從來沒聽說過你們公司” 客戶對你公司的信譽不了解甚至有懷疑，因此要拿出一些證據來展示你公司的實力，或舉一些客戶實例來打消其顧慮。 “我想再比較一下” 客戶潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”，“我覺得同樣的東西有比你更好的”。建議對可能存在的競爭對手進行比較分析，再次強調產品的效用及競爭優(yōu)勢。 或者大膽直接發(fā)問：“先生，我相信這份計劃能為你的商務應酬和家庭度假帶來很多實惠，也能讓你獲得穩(wěn)定超值的投資回報，你能告訴我還有什么顧慮嗎？” 幾種最常見的異議 “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”，“我不想花那么多錢”等等） 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的產品，所以試探、了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月甚至每天計算。 “我沒有帶錢” 無論其是真是假，都可再作試探：“沒關系，我也不會隨身帶那么多錢，事實上，你的承諾比錢更說明問題?！笨梢圆扇∫恍嶋H成交的行動如讓客戶填寫意向購買訂單等來讓客戶下定決心。 “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主。 這很可能是客戶的托辭，表明他還不夠感興趣。同樣要找出真正存在的問題。 幾種最常見的異議 “給我這些資料，我看完再答復你” 這類客戶的態(tài)度表明：你還沒有能夠說服他下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，可以直接問他“你是否還有什么疑問？我可以再作說明” ——有問題當場解決。 標準答案推薦：“好吧，我很高興把資料留給你，要是有朋友需要，請你把資料拿給他們看看?！? “我本想買你的產品，是因為 ……” 針對這種具體異議銷售員應集中注意力傾聽客戶不想買的真正原因。 設法把客戶的異議范圍縮小，固定在一個點上解決。 確定成交條件：“如果我的產品有（能） …… ，您一定會下決心購買是吧？”然后再設法解決客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。 結束語 堅持不懈，直到成功！
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