上海展?fàn)I銷員銷售技巧培訓(xùn)ppt--45p-資料下載頁
2025-01-05 10:07本頁面
【正文】 ”字往往是給了你再次推銷的機(jī)會(huì)。 老客戶轉(zhuǎn)介紹成交技巧 保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠(chéng)和完美的服務(wù)： ☆ 選擇客戶的最佳聯(lián)絡(luò)方式，通過郵件、短信、信函、電話等方式互通信息； ☆ 記住客戶的生日、紀(jì)念日、重要事件等，適時(shí)給予問候或祝賀； ☆ 公司促銷、新產(chǎn)品上市、客戶聯(lián)誼等活動(dòng)務(wù)必及時(shí)告知。 委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： ☆ 動(dòng)之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠(chéng)與善意，客戶自然會(huì)處處關(guān)照你； ☆ 曉之以理：好東西，好機(jī)會(huì)要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對(duì)朋友的真誠(chéng)熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購買； ☆ 誘之以利：給予一定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵(lì)其轉(zhuǎn)介紹，需要專門設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)體系。 重視售后服務(wù)，客戶反饋的問題需及時(shí)協(xié)調(diào)處理，不斷鞏固客戶忠誠(chéng)度。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開始 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。誠(chéng)實(shí)處理方能感化客戶！ 說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)及投資常識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有說服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 在事前就預(yù)想客戶的種種反對(duì)意見，事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套銷售說辭（銷售問答對(duì)練）。 多舉例，用客戶的例子來說服對(duì)方。 盡早掌握反對(duì)意見的根源在哪里，針對(duì)根源解決。 言多必失，把重點(diǎn)放在客戶的質(zhì)問上。 絕不能使客戶陷入窘境。 幾種最常見的異議 要學(xué)會(huì)揣摩客戶異議的潛臺(tái)詞，目的在于找出客戶的真正異議并針對(duì)性解決！ “我不覺得這價(jià)錢便宜” 除非你能證明產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值 “我從來沒聽說過你們公司” 客戶對(duì)你公司的信譽(yù)不了解甚至有懷疑，因此要拿出一些證據(jù)來展示你公司的實(shí)力，或舉一些客戶實(shí)例來打消其顧慮。 “我想再比較一下” 客戶潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”，“我覺得同樣的東西有比你更好的”。建議對(duì)可能存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 或者大膽直接發(fā)問：“先生，我相信這份計(jì)劃能為你的商務(wù)應(yīng)酬和家庭度假帶來很多實(shí)惠，也能讓你獲得穩(wěn)定超值的投資回報(bào)，你能告訴我還有什么顧慮嗎？” 幾種最常見的異議 “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”，“我不想花那么多錢”等等） 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的產(chǎn)品，所以試探、了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月甚至每天計(jì)算。 “我沒有帶錢” 無論其是真是假，都可再作試探：“沒關(guān)系，我也不會(huì)隨身帶那么多錢，事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。”可以采取一些實(shí)際成交的行動(dòng)如讓客戶填寫意向購買訂單等來讓客戶下定決心。 “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 這很可能是客戶的托辭，表明他還不夠感興趣。同樣要找出真正存在的問題。 幾種最常見的異議 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 這類客戶的態(tài)度表明：你還沒有能夠說服他下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，可以直接問他“你是否還有什么疑問？我可以再作說明” ——有問題當(dāng)場(chǎng)解決。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興把資料留給你，要是有朋友需要，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！? “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?……” 針對(duì)這種具體異議銷售員應(yīng)集中注意力傾聽客戶不想買的真正原因。 設(shè)法把客戶的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上解決。 確定成交條件：“如果我的產(chǎn)品有（能） …… ，您一定會(huì)下決心購買是吧？”然后再設(shè)法解決客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 結(jié)束語 堅(jiān)持不懈，直到成功！
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