醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧傳授doc(參考版)
2025-07-20 19:45本頁面
【正文】 一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！14 / 14。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒ā３山皇卿N售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記住：當(dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時(shí)候再來，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說吧”?！魧Ξa(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！魧姹硎静恍枰?、不關(guān)心對利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的?！薄魧姹硎緫岩蓪姹硎緫岩墒侵羔t(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好?！ 〗?jīng)過說服之后，接下來應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。詢問結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。假設(shè)性成交如果……就……選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）轉(zhuǎn)換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。）特殊利益性成交這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用）漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。 成交的方法成交的方法舉如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。禁煙、酒、辛、辣。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?！咀詸z】請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。對待局限的態(tài)度承 認(rèn) 局 限回 避 局 限 醫(yī)生可預(yù)測病人可能產(chǎn)生的反應(yīng) 使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 醫(yī)生更加信任你 醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值 認(rèn)為產(chǎn)品資料不足 你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn) 醫(yī)生對你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)
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