推銷(xiāo)策略與技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-19 15:56:39 本頁(yè)面
【正文】 電話約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托約見(jiàn) 廣告約見(jiàn) 網(wǎng)上約見(jiàn) （一）電話約見(jiàn)： 定義：是指推銷(xiāo)人員利用電話與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。推銷(xiāo)人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。 ?學(xué)生演示電話約見(jiàn)顧客推銷(xiāo)打印機(jī)，大家評(píng)論 （ 3）提供服務(wù)。 一、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容 約見(jiàn)的內(nèi)容主要包括： 確定約見(jiàn)對(duì)象（）， 明確約見(jiàn)事由（）， 安排約見(jiàn)時(shí)間（）， 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)（）。 模塊二 接近顧客的能力 ?單元 1： ?接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷(xiāo)對(duì)象是否對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有真正的需求 （ 包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 ）以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 甲：哎 ， 不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員 ， 也拿不到什么獎(jiǎng)金。 咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派 。 案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售人員 。 問(wèn)題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員 ， 怎樣通過(guò)自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶(hù) ？ 案例：墳地觀察 。 五 、 委托助手法 委托助手法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷(xiāo)員等有關(guān)人士尋找顧客 ， 以便自己集中精力從事實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍 地理范圍； 交易對(duì)象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問(wèn)法 地毯式訪問(wèn)法 ,也叫全戶(hù)走訪法 ，它是指推銷(xiāo)人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷(xiāo)對(duì)象的情況下 ，普遍地 、 逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織 ，從中尋找自己的顧客 。 熟練應(yīng)用地毯訪問(wèn)法做顧客需求調(diào)查 。 理論知識(shí)要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法也叫無(wú)限連鎖介紹法 ， 就是推銷(xiāo)員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法 。 六 、 市場(chǎng)咨詢(xún)法 市場(chǎng)咨詢(xún)法是指推銷(xiāo)人員利用社會(huì)上各種丏門(mén)的市場(chǎng)信息服務(wù)部門(mén)或國(guó)家行政管理部門(mén)所提供的信息來(lái)尋找顧客的一種方法 。 傾聽(tīng)法 案例：保險(xiǎn)人員聽(tīng)到老人談話 。 一天 ， 你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì) 。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢 ? 演練： 1． 假設(shè)你是某餐館的銷(xiāo)售人員 ， 你在公交車(chē)上 ， 聽(tīng)到下面一段談話 ， 該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易 ， 大家忙活完了 ， 楊總說(shuō)要慶祝一番 。 不過(guò)有得吃也不錯(cuò) 。 2） 要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶(hù) 。 三 、 顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià) 顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的經(jīng)濟(jì)能力 ， 進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過(guò)程 。 ?單元 2： ?約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法。 選擇約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)地點(diǎn)、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)事由的技巧。是成功推銷(xiāo)的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷(xiāo)售等方面必須做好服務(wù)工作。 根據(jù)約見(jiàn)事由選擇最佳訪問(wèn)時(shí)間。 若約見(jiàn)地點(diǎn)安排在顧客家里，約見(jiàn)應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。 優(yōu)點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。 3）、說(shuō)出你訪問(wèn)的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。 優(yōu)點(diǎn)：推銷(xiāo)人員不僅對(duì)顧客有所了解，便于充分地做好下次約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。 方式： 個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便條等。文字表述要簡(jiǎn)易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見(jiàn)信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。推銷(xiāo)人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類(lèi)型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 缺點(diǎn)：委托約見(jiàn)容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。 （六）網(wǎng)上約見(jiàn) 定義：是推銷(xiāo)人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn)和商談的一種方式。 2）、自我介紹 —— 簡(jiǎn)單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。 6）、結(jié)束電話 —— 再次感謝對(duì)方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清約見(jiàn)的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。 理解并熟記推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素 、 特點(diǎn) 、 任務(wù)和原則 。 熟練掌握推銷(xiāo)洽談提示法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 。 三 、 推銷(xiāo)洽談的任務(wù) 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 。 一 、 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段 方案準(zhǔn)備：推銷(xiāo)洽談的目標(biāo) ， 推銷(xiāo)洽談的主要策略 ， 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 ，推銷(xiāo)談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限 ， 談判人員 。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷(xiāo)洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷(xiāo)人員用語(yǔ)言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種方法 。 ?學(xué)生演練 ?教師點(diǎn)評(píng) 模塊四：處理顧客異議的能力 教學(xué)目的： 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ， 正確認(rèn)識(shí)顧客異議；熟悉顧客異議的常見(jiàn)類(lèi)型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 實(shí)踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類(lèi)型和產(chǎn)生原因的能力 。 ?當(dāng)推銷(xiāo)人員向顧客介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會(huì)做出何種反應(yīng)？ ?從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人，就是同拒絕打交道的人。” 分組辯論 正方：顧客異議既是推銷(xiāo)的障礙 反方：顧客異議是成交的前奏與信號(hào) 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過(guò)現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷(xiāo)售活動(dòng)順利展開(kāi)。 科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議 。 二 、 顧客異議
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