客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-07 14:16:04 本頁面
【正文】 析： 引路人： 決策人： 采購人： 影響人： 守門人： 使用人： 另外還有如：財務(wù)人 不同時刻關(guān)鍵人物的尋找 顧客的交際性格類型說 交際傾向：個人情感外露及開展對外交往的主動程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨立性、辦事認(rèn)真 ? 強交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準(zhǔn)人 ) ?控制傾向：個人期期望向他人及形勢施加影響的迫切程度。 同時主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動他。 列舉一些曾選購該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。 ? 購買遲緩且怕?lián)L(fēng)險。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構(gòu)法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進(jìn)客戶的購買心理； 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。 下降式介紹法 ●做一個好的傾聽者是非常重要 ●傾聽的技巧 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說話之前，先暫停 35秒鐘。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。 客戶的表情放松下來、變得友好。 例如： 你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？ 哪一種型號你更適合， 1101型還是 1103 型？ 這種產(chǎn)品你一般購買多少？ /多少時間購買一次？ 你覺的這種進(jìn)口蠟對您有用嗎？ 試探性信號，會引出客戶的警戒性信號： 客戶要求更多的信息 客戶拒絕同銷售人員交換意見 沒有任何積極的、肯定的回答 客戶贊成在想法被一件事打斷了 成交的技巧 詢求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購買請求 假設(shè)型成交 假設(shè)顧客已做出購買決定，從而促使其購買 在顧客憂郁猶豫欲決、末提出反對意見時： 贊揚型成交 通過贊揚或贊美客戶來促進(jìn)成交 贊揚型成交特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶 例：你肯定知道，在這個行業(yè)內(nèi) 注意：真誠的贊美才能起作用 隨附型成交 將產(chǎn)品給客戶做短期試用，使其對我們更加熟悉 選擇型成交（非此即彼法） 讓顧客在兩種中做出選擇 在條件型成交 如果對所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶作出購買決定 例：如果真的下降 10%，你會不會同意？ 連連稱“是”成交 詢問一系列顧客不得不問答的有利于成交的問題 例：銷售人員：“你說你確實喜歡這產(chǎn)品質(zhì)量是嗎？” 顧客：“的確如此” 銷售人員：“而且你對產(chǎn)品的高邊際利潤也很感興趣？” 顧客：“是的” 銷售人員：“你還說我們的折扣也很合適？” 顧客：“還可以” 銷售人員：“哪你為什么還猶豫呢” 前提：了解顧客的真實需求 最后的成交 如果什么方式都不管用，詢問顧客如何他才能購買，若可能的話不妨同意 小點促進(jìn)型成交（避重就輕法） 從處理客戶的幾點微小處積極入手，從而導(dǎo)致對方接受產(chǎn)品 做小的讓步，在關(guān)鍵問題不讓 無風(fēng)險型成交 1特價型成交 給予客戶一次性的特價以使其購買 前提：對同比產(chǎn)品的了解 1抵御型成交 通過把問題轉(zhuǎn)換為好處來回答反對意見，然后請求購買 1鼓勵回答型成交 提出一些可以得到“是”的回答的引導(dǎo)性問題， 從而使顧客在被詢問是否購買時更容易回答。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有沒產(chǎn)品（機會）。當(dāng)顧客說“產(chǎn)品價格太 貴”時，我們要確定他所謂的“太貴”是什么含義。 （三） 處理顧客異議的技巧和方法 感覺 搶先 處理異議的方法 正面 彌補 間接否定 自食其果 （三） 處理顧客異議的技巧和方法 正面法 －－用正面、直接的方法提供證據(jù)。 間接否定法 －－不直接說顧客錯了，而是先和顧客的觀點保持一致，以削弱對方的戒備，然后糾正異議。 （四）處理顧客異議的策略 處理價格問題 借口“以后再來”、“等等再說”、“好吧，我再考慮考慮”等等。 處理懷疑問題 落實問題是否屬實，及時反饋給公司。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 08:0208:02: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 7日 8時 2分 08:02:29 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回
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