【正文】 的需要和愿望（ Proof） 促使顧客接受推銷品（ Acceptance) 刺激顧客的購買欲望（ Desire) 促使顧客采取購買行為（ Action)。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。為了銷售出去，千方百計甚至運用高壓推銷方式。 ?運用肯定式的回答 在推銷洽談中，要提一些肯定式的問題，多讓顧客回答“是”。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 特點： ? 抓住了顧客的需要和愿望的關鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標明確，具有很強的針對性。 （二）軟心腸型（ 1－ 9） 對上門的推銷人員極為關心，對購買行為不關心，易于被推銷人員說服，一般不會拒絕購買推銷品。 （三）強銷導向型（ 9－ 1） 只關心推銷結(jié)果，不關心顧客的實際需要和購買心理。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?運用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 ? 迪伯達模式的開頭比愛達模式復雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。 （三）防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關心自己的購買行為，不關心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標是與顧客保持良好關系。 ? 以顧客為中心 要設身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認真聽自己介紹推銷品，盡量運用一些能夠使顧客感興趣的話題來開始銷售談話。 ? 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷 ? 對老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險、技術服務、咨詢服務、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷 ? 適用于單位（或集團）購買者的推銷 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （三）埃德帕（ IDEPA）