推銷模式和推銷方格-預覽頁
【正文】 （ 2）有針對性地為顧客提供購買理由。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?運用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 第二章 推銷模式和推銷方格理論 一、推銷模式 推銷模式是根據(jù)推銷活動的規(guī)律和特點以及對消費者購買活動各個階段的心理演變應采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷模式。 ? 以顧客為中心 要設身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認真聽自己介紹推銷品，盡量運用一些能夠使顧客感興趣的話題來開始銷售談話。 刺激顧客的購買欲望 （ 1）向顧客介紹購買推銷品的利益。 ? 迪伯達模式的開頭比愛達模式復雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。 1964年兩位教授提出了著名的 “ 管理方格理論 ” （ Management grid theory） ,1970年繼而提出了 “ 推銷方格理論 ”（ Sales grid theory）。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標是與顧客保持良好關系。 （五）滿足需求型（ 9－ 9） 能夠最大限度地滿足顧客的需求，同時能取得最佳的推銷效果。 （三）防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關心自己的購買行為，不關心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。 1－ 1 1－ 9 5－ 5 9－ 1 9－ 9 9－ 9 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 9－ 1 0 ＋ ＋ 0 0 5－ 5 0 ＋ ＋ － 0 1－ 9 － ＋ 0 － 0 1－ 1 － － － － － 推銷方格 顧客方格
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