四種推銷(xiāo)模式(編輯修改稿)
2025-09-01 04:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也是成功的條件,.4,與眾不同(二)喚起顧客的興趣1示范是通過(guò)產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購(gòu)買(mǎi)后所能獲得的好處和利益.1 無(wú)論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范3 讓顧客參與示范4 示范過(guò)程不要太長(zhǎng)5示范要加入感情溝通6幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論7不要過(guò)早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論(三) 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望1建立與檢查顧客對(duì)推銷(xiāo)的信任度2 強(qiáng)化感情,顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)字感情3 多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望4充分說(shuō)理(四)促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)具備條件 1 顧客必須完全了解你的產(chǎn)品及價(jià)值,2 顧客必須信賴(lài)推銷(xiāo)員和他所代表的公司3 顧客必須有購(gòu)買(mǎi)欲望4 要爭(zhēng)取圓滿(mǎn)結(jié)束洽談5 要了解清楚誰(shuí)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)案例分析 這是一只蟠龍花瓶網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。當(dāng)這只花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內(nèi)等待買(mǎi)主時(shí)，它也許不會(huì)想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運(yùn)：eBay讓它見(jiàn)了市面，Yahoo炒高了它的身價(jià)。 以消費(fèi)者反應(yīng)模式（AIDA）來(lái)分析蟠龍花瓶網(wǎng)上拍賣(mài)廣告對(duì)消費(fèi)大眾產(chǎn)生了什么影響。A（Attention）引起潛在客戶(hù)的注意：這則廣告從一則生活中發(fā)生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一只名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫(huà)面中出現(xiàn)了種種滑稽的設(shè)想。語(yǔ)言詼諧搞笑，夸張的劇情引起消費(fèi)者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門(mén)，他跑到網(wǎng)吧，發(fā)現(xiàn)里頭每一個(gè)人都在上拍賣(mài)網(wǎng)，買(mǎi)花瓶。（沒(méi)有用過(guò)拍賣(mài)網(wǎng)站的客戶(hù)，現(xiàn)在也該知道什么是拍賣(mài)網(wǎng)站啰。）I（interest）創(chuàng)造出潛在客戶(hù)感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發(fā)客戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們會(huì)上網(wǎng)瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來(lái)的，創(chuàng)造出讓客戶(hù)感興趣的事物──增加消費(fèi)需求，即D（desire）激發(fā)潛在客戶(hù)的欲求。廣告最終的目的是促使客戶(hù)把錢(qián)從包里拿出來(lái)，購(gòu)買(mǎi)商家的產(chǎn)品，這就是A（action）驅(qū)使?jié)撛诳蛻?hù)采取行動(dòng)，蟠龍花瓶的廣告恰恰達(dá)到了目的。特征 這種方法要求推銷(xiāo)人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問(wèn)題，利用說(shuō)服 的力量達(dá)到推銷(xiāo)的目的。AIDA的主要優(yōu)勢(shì)是它允許推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。這種推銷(xiāo)必須按照下列順序分階段進(jìn)行：□“A”代表注意(A
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