四種推銷模式(編輯修改稿)
2024-09-01 04:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也是成功的條件,.4,與眾不同(二)喚起顧客的興趣1示范是通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.1 無論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范3 讓顧客參與示范4 示范過程不要太長5示范要加入感情溝通6幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論7不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論(三) 激發(fā)顧客的購買欲望1建立與檢查顧客對推銷的信任度2 強(qiáng)化感情,顧客的購買欲望多來字感情3 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望4充分說理(四)促使顧客采取購買行動具備條件 1 顧客必須完全了解你的產(chǎn)品及價值,2 顧客必須信賴推銷員和他所代表的公司3 顧客必須有購買欲望4 要爭取圓滿結(jié)束洽談5 要了解清楚誰有購買決策權(quán)案例分析 這是一只蟠龍花瓶網(wǎng)上營銷的成功案例。當(dāng)這只花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內(nèi)等待買主時，它也許不會想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運：eBay讓它見了市面，Yahoo炒高了它的身價。 以消費者反應(yīng)模式（AIDA）來分析蟠龍花瓶網(wǎng)上拍賣廣告對消費大眾產(chǎn)生了什么影響。A（Attention）引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發(fā)生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一只名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫面中出現(xiàn)了種種滑稽的設(shè)想。語言詼諧搞笑，夸張的劇情引起消費者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門，他跑到網(wǎng)吧，發(fā)現(xiàn)里頭每一個人都在上拍賣網(wǎng)，買花瓶。（沒有用過拍賣網(wǎng)站的客戶，現(xiàn)在也該知道什么是拍賣網(wǎng)站啰。）I（interest）創(chuàng)造出潛在客戶感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發(fā)客戶潛在的購買欲望，他們會上網(wǎng)瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來的，創(chuàng)造出讓客戶感興趣的事物──增加消費需求，即D（desire）激發(fā)潛在客戶的欲求。廣告最終的目的是促使客戶把錢從包里拿出來，購買商家的產(chǎn)品，這就是A（action）驅(qū)使?jié)撛诳蛻舨扇⌒袆?，蟠龍花瓶的廣告恰恰達(dá)到了目的。特征 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服 的力量達(dá)到推銷的目的。AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對顧客的重視不夠。這種推銷必須按照下列順序分階段進(jìn)行：□“A”代表注意(A
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