四種推銷模式(參考版)
2025-08-08 04:37本頁面
【正文】 無論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報(bào)等通訊工具詢問報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。5．促使顧客接受產(chǎn)品推銷人員應(yīng)針對顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場調(diào)研及分析。因而，示范之前必須周密計(jì)劃。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。2．向顧客示范合適的產(chǎn)品證實(shí)的常用辦法是示范。在向顧客展示利益時(shí)，推銷人員應(yīng)該注意下述問題：商品利益必須符合實(shí)際，不可浮夸。在實(shí)際推銷工作中，普通顧客祖難在推銷人員接近時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購買商品的利益，同時(shí)為了掩飾求利心理，也不愿主動(dòng)向推銷人員打聽這方面的情況，而往往裝出不屑一顧神情。2具體內(nèi)容 1．把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來一般來說，人們總希望從購買活動(dòng)中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。推銷步驟 Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來?！鞍５虏笔俏鍌€(gè)英文字母IDEPA 的譯音。費(fèi)比句式 針對不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。費(fèi)比模式 F::優(yōu)點(diǎn),B。”費(fèi)比模式 “費(fèi)比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature（特征）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)）、Benefit（利益）、Evidence(證據(jù)）的第一個(gè)字母的縮寫。□“D”代表愿望(Desire)?！酢癐”代表興趣(Interest)。你必須引起顧客的注意。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對顧客的重視不夠。特征 這種方法要求推銷人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服 的力量達(dá)到推銷的目的。這就是蟠龍花瓶所帶來的，創(chuàng)造出讓客戶感興趣的事物──增加消費(fèi)需求，即D（de
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