四種推銷(xiāo)模式-資料下載頁(yè)
2025-08-05 04:37本頁(yè)面
【正文】 Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷(xiāo)。2具體內(nèi)容 1．把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)一般來(lái)說(shuō)，人們總希望從購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)上門(mén)主動(dòng)求購(gòu)的顧客熱情接待，主動(dòng)介紹商品，使顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)商品所能獲取的一定利益，緊緊扣住顧客的心弦，欲罷不能，只好接近推銷(xiāo)人員，這種效果是其他接近方法所無(wú)法收到的。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，普通顧客祖難在推銷(xiāo)人員接近時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)商品的利益，同時(shí)為了掩飾求利心理，也不愿主動(dòng)向推銷(xiāo)人員打聽(tīng)這方面的情況，而往往裝出不屑一顧神情。如果推銷(xiāo)人員在接近顧客時(shí)主動(dòng)提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿(mǎn)足顧客需求。在向顧客展示利益時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該注意下述問(wèn)題：商品利益必須符合實(shí)際，不可浮夸。在正式接近顧客之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)行情和用戶(hù)情況調(diào)查，科學(xué)預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品可以使顧客獲得的效益，并且要留有一定余地。2．向顧客示范合適的產(chǎn)品證實(shí)的常用辦法是示范。所謂示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷(xiāo)的商品確實(shí)具備能給顧客帶來(lái)某些好處的功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷(xiāo)成功與否。因而，示范之前必須周密計(jì)劃。3．淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱(chēng)之為不合格產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)指出，推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買(mǎi)到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場(chǎng)調(diào)研及分析。4．證實(shí)顧客的選擇正確即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需要。5．促使顧客接受產(chǎn)品推銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷(xiāo)工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品。3適用范圍 埃德帕模式多用于向熟悉的中間商推銷(xiāo)，也用于對(duì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。無(wú)論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠(chǎng)礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無(wú)論是采購(gòu)人員親自上門(mén)求購(gòu)，還是通過(guò)電話(huà)、電報(bào)等通訊工具詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1