四種推銷模式-資料下載頁
2025-08-05 04:37本頁面
【正文】 Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷。2具體內(nèi)容 1．把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來一般來說，人們總希望從購買活動中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。推銷人員應(yīng)對上門主動求購的顧客熱情接待，主動介紹商品，使顧客認(rèn)識到購買商品所能獲取的一定利益，緊緊扣住顧客的心弦，欲罷不能，只好接近推銷人員，這種效果是其他接近方法所無法收到的。在實際推銷工作中，普通顧客祖難在推銷人員接近時立即認(rèn)識到購買商品的利益，同時為了掩飾求利心理，也不愿主動向推銷人員打聽這方面的情況，而往往裝出不屑一顧神情。如果推銷人員在接近顧客時主動提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿足顧客需求。在向顧客展示利益時，推銷人員應(yīng)該注意下述問題：商品利益必須符合實際，不可浮夸。在正式接近顧客之前，推銷人員應(yīng)該進(jìn)行市場行情和用戶情況調(diào)查，科學(xué)預(yù)測購買和使用產(chǎn)品可以使顧客獲得的效益，并且要留有一定余地。2．向顧客示范合適的產(chǎn)品證實的常用辦法是示范。所謂示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實具備能給顧客帶來某些好處的功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因而，示范之前必須周密計劃。3．淘汰不宜推銷的產(chǎn)品有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，應(yīng)及時篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場調(diào)研及分析。4．證實顧客的選擇正確即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿足他的需要。5．促使顧客接受產(chǎn)品推銷人員應(yīng)針對顧客的具體特點和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。3適用范圍 埃德帕模式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進(jìn)行推銷。無論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。
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