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【正文】 殺的那個魚內(nèi)臟扔得到處都是。 ”? 最后霍普金斯說： “產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？ ”? 結(jié)果愛斯基摩人用了他的冰。公司決定更新生產(chǎn)線。 ? 銷售顧問：哦，您說旺季設(shè)備壞了檢修停產(chǎn)，平均每月能停多少次，對咱們的生產(chǎn)有什么影響？ （暗示問題） ? 客戶張總：影響就太大了，就拿今年旺季來說吧，總共停產(chǎn)累計 15天，停產(chǎn)一天企業(yè)就要損失 20萬；還有目前兩條生產(chǎn)線產(chǎn)能過小，就是設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，在旺季供應(yīng)壓力也很大，客戶經(jīng)常提不到貨。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2123:58:2223:58:22January 20, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/20 23:58:2223:58:2220 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2123:58:2223:58Jan2120Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/20 23:58:2223:58:2220 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 20 一月 202311:58:22 下午 23:58:22一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2123:58:2223:58Jan2120Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/20 23:58:2223:58:2220 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2123:58:2223:58:22January 20, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2123:58:2223:58Jan2120Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 銷售顧問： KORSMEI的是國際領(lǐng)先的灌裝設(shè)備制造商，設(shè)備具有運轉(zhuǎn)高速性：每小時可灌裝 5200瓶，能夠有效提升旺季產(chǎn)量；同時操作方便：全系統(tǒng)自動化控制，能有效降低人工成本；還具有功能多樣性：可包裝七種瓶型，且換瓶型時，設(shè)備不需停運，避免停產(chǎn)損失。 ? 完整的 SPIN 話術(shù)案例：（自我介紹省略） ? .? 銷售顧問：張總，據(jù)我所了解咱們公司目前有兩條 3600瓶/小時的生產(chǎn)線，而且使用年限均超過 8年了，是嗎？（背景問題） ? 客戶張總：哦是這樣的，一條使用 8年了，一條使用 10年了。 ”? “說不定他也跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認(rèn)識一下？ ”? 結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負(fù)責(zé)，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？ ”? 愛斯基摩人說： “那當(dāng)然。? 霍普金斯指著一堆東西問： ”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。 ”? 霍普金斯說 “你確信你不需要冰嗎？ ”? 他說 “那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。? 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？? 擴(kuò)大明確需求 — 廣度，對其他方面還有沒有幫助？低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明?在大生意中與銷售成功緊密相連?增加你對策被接受的可能性?對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效如何規(guī)劃?使用相關(guān)聯(lián)的策劃 把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來?使用要多樣化 要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復(fù)?使買方實際詳述效益在會談中過早使用，當(dāng)買方的需求是主觀的定義 關(guān)于提議的對策的價值和意義例子?如果你能對成員單位做到時時監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利?為什么資金調(diào)劑余缺很重要?資金集中管理對你們有什么幫助當(dāng)對策在其它方面也有效益時， 當(dāng)買方必須評判決定時需求 效益問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險例：⑴ 、如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本 ,那么每年你們將節(jié)約多少錢 ?⑵ 、 ”我們速度更快的系統(tǒng)可以幫助你減輕目前生產(chǎn)的瓶頸問題 ”取而代之用問問題的方式 :“我們速度更快一點的系統(tǒng)可以如何幫助你呢 ?”⑶ 、 “我們的項目無需美容師的操作手法可以有效的降低你的人工費用成本 ”取而代之 :“如果無須美容師操作手法可以節(jié)省你們多少人工費用呢 ?”（ 4）、你覺得零風(fēng)險的合作方式能給你帶來什么好處？如何有效的使用解決性問題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃 提前策劃客戶的哪些潛在需求是你的產(chǎn)品可以解決的 使用要多引伸，清楚化，具體化，
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