四種推銷模式培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 簡要介紹產(chǎn)品。 行為結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。 C、詢問促使法。 促使顧客采取購買行動。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。 吉姆模式認為： 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果 。 公司 （ E） 推銷員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 ? 一、推銷員相信自己所代表的企業(yè) ? 二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品 ? 三、推銷員相信自己 產(chǎn)品介紹方法（四個方針） 把復(fù)雜的東西簡單化 簡單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實） 案例的東西利益化 提問的四大要點： 一、一定要從 簡單的問題 開始問 二、要問答案是 “ YES” 的問題 三、要從 “小 YES” 的問題問起 四、提問前必須 考慮顧客的反應(yīng) （二）、費比模式（ 1） 含義： 費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 ? 第二階段：引起顧客的興趣。 ? 第六階段：讓顧客信服。 3．針對某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計本章介紹的四種推銷模式下的推銷工作方案 。 因而 ， 斯塔麗公司的推銷人員不斷地進出各大小理發(fā)店 ， 就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點與特點進行說明 ， 并使相當數(shù)量的理發(fā)店開始使用 。 盡管成效顯著 ， 但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:0815:17:08March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 3時 17分 8秒 15:17:0824 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:0815:17Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 24日星期五 3時 17分 8秒 15:17:0824 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 17分 8秒 15:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:0815:17Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 3時 17分 8秒 15:17:0824 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:0815:17:08March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:0815:17Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 問題： ⒈ 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價 ？ ⒉ 當萊沙蒂品牌打響后 ， 斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發(fā)店 ？ 談?wù)勀銓@一做法的看法 。 同時 ， 由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的 ， 無形之中 ， 案例分析： 利用消費者來進行推銷 使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力 ， 使消費者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力 ， 進而對這一品牌產(chǎn)生了好感 ， 大大擴大了知名度 。 但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜 ， 也不是推銷給各間超市 ， 再由他們出售給消費者 ， 而是把消費者對象定位為理發(fā)店 。 討論與思考 討論： ? 推銷工作一定要按某一模式進行嗎？為什么？ 思考題 1．簡述愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等 。 2．相信自己代表的企業(yè)。 三 、
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