【正文】 化過程可分為四個階段 愛達模式的 推銷步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映 。推銷人員通過推銷喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。 多方誘導法 充分說理法 以情感人法 共同語言法 突出優(yōu)勢法 激發(fā)顧客購買欲望方法 激發(fā)顧客購買欲望方法 4． 促成顧客購買行動 把握時機，強化購買意識、促成購買行為的發(fā)生 運用一定的成交技巧 要爭取 圓滿結束 洽談 閱讀實例分析 p48 愛達模式（ AIDA）小結 適用范圍 １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷員 ３、新的顧客 顧客比較被動的情況 愛達模式推銷過程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購買 欲望 促成顧客采取購買 行動 請用愛達模式設計一款隱形眼鏡的推銷方案 迪伯達推銷模式 含義 ： “ 迪伯達 ” 是英文 “ Definition ” （發(fā)現(xiàn)）、“ Identification” （結合）、 Proof（證實）、 Acceptance” （接受）、“ Desire” （欲望）、 Acation（行動） ? 六個詞第一個字母的組合，表達了“ 迪伯達 ” 模式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。 案例分析 銷售案例 印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 波恩：是的，我們對公司的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。 弗蘭克：造成機器停頓的原因是什么呢？ 這句問話應用了迪伯達模式中緊緊抓住關鍵點提問，以便準確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質量太差，不只是向您的競爭廠商 Ajax購買，同時也向貴公司購買。 費比模式是由臺灣省中興大學商學院院長郭昆漠教授總結出來的。 ? 第三階段：使顧客產(chǎn)生 聯(lián)想 。 ? 第七階段：促使顧客下決心采取購買 行動 ?！? 銷售人員： “先生，我們這臺電腦與戴爾那款不一樣 。 ” 銷售人員繼續(xù)說， “ 手感不錯吧。 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進行推銷 埃德帕模式的適用對象 埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式，少了一項發(fā)現(xiàn)顧客需要 吉姆模式 吉姆是英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個字母的組合 GEM的譯音。 3．針對某一具體產(chǎn)品，分別設計本章介紹的三種推銷模式下的推銷工作方案 。 １、生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品 ２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等）、 ３、老顧客及熟悉顧客 、單位購買者 閱讀 P50案例： 角色扮演： 3．費比模式 ?費比模式是“ FABE”的譯音，是英文單詞feature（特征）、 advantage（優(yōu)點）、 benefit（利益）和 evidence（證據(jù)）的第一個字母的組合，是典型的利益推銷模式。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1．把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4．以“證據(jù)”說服顧客購買 案例分析與討論 閱讀 向大家講述 案例，并回答 案例討論 題 介紹 ，并回答案例討論題 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 主要推銷模式小結 愛達模式推銷過程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購買 欲望 促成顧客采取購買 行動 １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷員 ３、新的顧客 顧客比較被動的情況 2．迪伯達模式 “迪伯達”是英文字母“ DIPADA”的譯音，由definition（確定）、 identification（結合）、 proof（證實）、 acceptance（接受）、 desire（欲望）、action（行動）六個英文單詞的第一個字母組成。 公司 （ E） 推銷員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 討論與思考 討論： ? 推銷工作一定要按某一模式進行嗎？為什么？ 思考題 1．簡述愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍。我們這臺電腦的 86個按鍵下面都采用四根銀質彈簧，很好地解決了這個問題，銀質彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個角度按下去都有最佳的手感?！? 銷售人員：“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御 200度高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏 50度