【正文】 態(tài)度不錯，就是干不了事。真是難用呀！ 態(tài)度 能力 擁有積極心態(tài) 19 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉 嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。 E員工：科長要求提案數(shù)量，交差就好。 七大成功信念 擁有積極心態(tài) 32 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 QA 要點整理 三人學(xué)習(xí) 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 實踐計劃 實踐計劃 本課程我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預(yù)計期限 推銷心理的實戰(zhàn)運(yùn)用 推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天 “ 斑點 ” 蘋果就銷售一空。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 99：滿足需求型 。 這種推銷人員對顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 ， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里， ? 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。 推銷模式是 根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策歸納出的 一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 說好第一句話 把顧客的利益和問題放在第一位 保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對方講話不只是一種禮貌 ,也是成功的條件 ,讓顧客從你的眼里趕到真誠 .尊重 .和信任 . 與眾不同 介紹產(chǎn)品的使用價值 恰當(dāng)?shù)氖吕? 幫助顧客解決問題 向提供有價值的資料 語言的運(yùn)用 , 與眾不同 產(chǎn)品 動作 語言 形象 氣氛 喚起顧客興趣 喚起顧客興趣 的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法 示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益 . 在使用中做示范 讓顧客參與示范 示范過程不要太長 示范要加入感情溝通 幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論 不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論 坦誠相見、投其所好、尊重顧客等 激發(fā)顧客購買欲望 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向。 迪伯達(dá)模式（ DIPPDA） 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和 愿望 將顧客需求與推銷品相聯(lián)系 證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 激起顧客產(chǎn)生購買欲望 促使顧客采取購買行動 Definition Identification Proof Acceptance Desire Acation 分析案例在哪一步錯了？ （ 1） 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 迪伯達(dá)模式 與愛達(dá)模式的區(qū)別 第 1步驟 ：愛達(dá)模式－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 ：愛達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客 適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購買者 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 提問了解 市場調(diào)查預(yù)測 參觀發(fā) 現(xiàn) 推銷洽 談 將顧客需求與推銷產(chǎn)品結(jié)合 “結(jié)合”的步驟： 總結(jié)、明確顧客的需求內(nèi)容 簡要、介紹產(chǎn)品 把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合 （ 3） 證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求 推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)：如樣品。 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？ 閱讀 P50案例： 手表廠推銷代表運(yùn)用迪伯達(dá)模式對手表商店負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)活動的推銷 角色扮演： 3．費(fèi)比模式 FABE 通過生動形象化的語言，介紹產(chǎn)品在哪些具體方面能夠滿足客戶需求，提高客戶購買欲望，達(dá)成銷售目的。 feature（特征）、 advantage（優(yōu)點）、 benefit（利益）和 evidence（證據(jù)）的第一個字母的組合，是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、中國臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的、典型的利益推銷模式。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購買 欲望。 郭昆漠博士對推銷技巧的總結(jié) 費(fèi)比模式案例 2 一款筆記本電腦銷售的 FABE： 銷售人員：“早上好，歡迎光臨?！? 顧客：“有啥不同啊 ?配置都是 器， 14英寸屏幕， 60GB硬盤和 1G內(nèi)存的。普通電腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵的邊緣，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，一點反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重的要更換全新的鍵盤。 吉姆模式認(rèn)為： 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果 。 1．愛達(dá)模式 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，顧客購買的心理過程可以分為四個階段，即注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）、行動（ Action）。 適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等推銷。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 7時 4分 49秒 07:04:4912 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升