【正文】 態(tài)度不錯，就是干不了事。真是難用呀！ 態(tài)度 能力 擁有積極心態(tài) 19 員工素質提升訓練 有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉 嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。 E員工：科長要求提案數(shù)量，交差就好。 七大成功信念 擁有積極心態(tài) 32 員工素質提升訓練 QA 要點整理 三人學習 擁有積極心態(tài) 33 員工素質提升訓練 實踐計劃 實踐計劃 本課程我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預計期限 推銷心理的實戰(zhàn)運用 推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學上稱之為心理屏障，即心理距離。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天 “ 斑點 ” 蘋果就銷售一空。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關心顧客，也不關心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 99：滿足需求型 。 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關心。 ， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。處于這種心態(tài)的顧客，既關心自己的購買行為，又關心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里， ? 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉身離去了。 推銷模式是 根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的對策歸納出的 一套程序化的標準推銷形式。 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 說好第一句話 把顧客的利益和問題放在第一位 保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對方講話不只是一種禮貌 ,也是成功的條件 ,讓顧客從你的眼里趕到真誠 .尊重 .和信任 . 與眾不同 介紹產(chǎn)品的使用價值 恰當?shù)氖吕? 幫助顧客解決問題 向提供有價值的資料 語言的運用 , 與眾不同 產(chǎn)品 動作 語言 形象 氣氛 喚起顧客興趣 喚起顧客興趣 的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法 示范：通過產(chǎn)品的功能、性質、特點、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益 . 在使用中做示范 讓顧客參與示范 示范過程不要太長 示范要加入感情溝通 幫助顧客從示范中得出正確結論 不要過早強迫顧客下結論 坦誠相見、投其所好、尊重顧客等 激發(fā)顧客購買欲望 欲望包括認識、動情、追求三個階段 認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應；追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向。 迪伯達模式（ DIPPDA） 準確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和 愿望 將顧客需求與推銷品相聯(lián)系 證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 激起顧客產(chǎn)生購買欲望 促使顧客采取購買行動 Definition Identification Proof Acceptance Desire Acation 分析案例在哪一步錯了？ （ 1） 準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 迪伯達模式 與愛達模式的區(qū)別 第 1步驟 ：愛達模式－引起顧客注意 迪伯達模式－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 ：愛達模式－－陌生顧客 迪伯達模式－－熟悉顧客 適應產(chǎn)品 ：愛達模式－－生活、辦公用品 迪伯達模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購買者 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 提問了解 市場調查預測 參觀發(fā) 現(xiàn) 推銷洽 談 將顧客需求與推銷產(chǎn)品結合 “結合”的步驟： 總結、明確顧客的需求內(nèi)容 簡要、介紹產(chǎn)品 把產(chǎn)品與顧客需求相結合 （ 3） 證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求 推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)：如樣品。 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？ 閱讀 P50案例： 手表廠推銷代表運用迪伯達模式對手表商店負責人進行培訓活動的推銷 角色扮演： 3．費比模式 FABE 通過生動形象化的語言，介紹產(chǎn)品在哪些具體方面能夠滿足客戶需求，提高客戶購買欲望，達成銷售目的。 feature（特征）、 advantage（優(yōu)點）、 benefit（利益）和 evidence（證據(jù)）的第一個字母的組合，是美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、中國臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的、典型的利益推銷模式。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購買 欲望。 郭昆漠博士對推銷技巧的總結 費比模式案例 2 一款筆記本電腦銷售的 FABE： 銷售人員：“早上好，歡迎光臨。” 顧客：“有啥不同啊 ?配置都是 器， 14英寸屏幕， 60GB硬盤和 1G內(nèi)存的。普通電腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵的邊緣，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，一點反應都沒有，嚴重的要更換全新的鍵盤。 吉姆模式認為： 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結果 。 1．愛達模式 根據(jù)消費心理學研究，顧客購買的心理過程可以分為四個階段，即注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）、行動（ Action）。 適合高新技術產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等推銷。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 7時 4分 49秒 07:04:4912 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升