【正文】 訓(xùn)練 1. 憤世嫉俗 ， 認(rèn)為人性丑惡 ， 與人不和； 2. 沒有目標(biāo) ， 缺乏動(dòng)力 ， 不思進(jìn)??； 3. 缺乏恒心 ， 經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由； 4. 心存僥幸 ， 不愿付出； 5. 固執(zhí)己見 ， 不能寬容人； 6. 自卑懦弱 ， 無所事事； 7. 自高自大 ， 清高虛榮 ， 不守信用 ， 等等 。 顧客心理活動(dòng)過程 ? 認(rèn)知階段 ? 情感階段 ? 意志階段 感覺： 最初認(rèn)識(shí) 知覺： 多次感覺 記憶： 高度概括 思維： 本質(zhì)總結(jié) 態(tài)度與體驗(yàn) 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目的的心理活動(dòng)過程 返回 喚起 需求 收集 信息 比較 選擇 購(gòu)后 評(píng)價(jià) 購(gòu)買 決策 心理活動(dòng)過程 消費(fèi)者購(gòu)買行為的“ 5W1H” 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 what when where who how why 為什么 —— 購(gòu)買目的 買什么 —— 購(gòu)買標(biāo)的（物品） 購(gòu)買行為 誰來買 —— 購(gòu)買者 怎樣買 —— 購(gòu)買方式 何時(shí)買 —— 購(gòu)買時(shí)機(jī) 何處買 —— 購(gòu)買地 消費(fèi)者購(gòu)買行為的 6QS理論 多樣性 復(fù)雜性 發(fā)展性 周期性 時(shí)尚型 可誘導(dǎo)性 顧客購(gòu)買心理特征 顧客的購(gòu)買心理 追求便利 購(gòu)買 動(dòng)機(jī) 追求實(shí)用 追求 廉價(jià) 追求 新奇 追求安全 追求嗜好 偏愛喜歡 追求美感 追求健康 追求自我表現(xiàn) 好勝 攀比 問題 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是單一的嗎？ 推銷人員心理特征 推銷人員在向顧客推銷過程中的心理狀況與態(tài)度。 3 能力很強(qiáng)，態(tài)度很差。 擁有積極心態(tài) 18 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財(cái)富的人。 這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。 B主管：有意見當(dāng)面跟上司講都不接納，還提什么案？ C主管：不要被別人利用提案攻擊才好。 案例 1 ? 有一年美國(guó)大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。 ” 但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻?“ 臉色 ”行事而已 。 19推銷員 ：顧客導(dǎo)向型 （ Customer relations oriented）推銷員。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ Defensive Purchaser） 這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度?！薄澳歉昧?，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。姆 提出論證，使顧客認(rèn)識(shí)到自己有某種需求 提出證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。 迪伯達(dá) 模式（ DIPPDA）小結(jié) 適用范圍 １、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品 ２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、 ３、老顧客及熟悉顧客 、單位購(gòu)買者 迪伯達(dá)模式有多少推銷步驟： 6步 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要 把推銷品與顧客需要結(jié)合起來 證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要 促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品 激起顧客的購(gòu)買欲望 促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng) 這位顧客不僅沒有接受推銷員推薦的產(chǎn)品，而且還放棄了原來感興趣的產(chǎn)品。 波恩：最主要的問題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓的時(shí)間太多。 ? 第二階段：引起顧客的 興趣 ?！? 顧客： “怎么這么貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要 。 4 、 埃德帕模式 ? 埃 德帕模式的 5個(gè)階段， ? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)； 向顧客示范推銷品 (Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 (Elimination)； 證實(shí)顧客的選擇是正確的 (Proof)； 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。將推銷過程分成這六個(gè)步驟，就形成“迪伯達(dá)”推銷模式。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 4分 49秒 07:04:4912 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 4分 49秒 07:04:4912 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍?！? “ 您再試試鍵盤。 ? 第六階段：讓顧客 信服 。 FABE是營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)重要法則 。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績(jī)卓越這一定是您的經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。 人證－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－權(quán)威部門：如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等 例證－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。 興趣 是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好 購(gòu)買欲望指顧客想通過購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。當(dāng)她回來時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？ 女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說道： “ 阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是 268元， 1000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。 19：軟心腸型 11：漠不關(guān)心型 55：干練型 99：尋求答案型 91：防衛(wèi)型 1， 1型，漠不關(guān)心型（ Couldn’ t care less）。 55：推銷技巧型 。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？ 服務(wù)人員微笑著說