第八章推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)人員-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。 5．比較思考 當(dāng)對(duì)好產(chǎn)品的期待感提高時(shí)，與周?chē)⒘械脑S多商品比較時(shí)，對(duì)其顏色、性能、尺寸和價(jià)格等作一比較思考。第八章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式 推銷(xiāo)心理的概念 : 推銷(xiāo)活動(dòng)中 現(xiàn)實(shí) 在 推銷(xiāo)人員 與 推銷(xiāo)對(duì)象 (顧客 )頭腦中的反映 . 顧客購(gòu)買(mǎi)心理 顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程 : 認(rèn)識(shí) 思維與情感 意志 認(rèn) 識(shí) 知 識(shí) 評(píng) 定 信 任 決 策 行 動(dòng) 體 驗(yàn) 顧客的認(rèn)識(shí)過(guò)程 認(rèn)識(shí)過(guò)程要完成的兩個(gè)工作 : 思考 :什么是需求 ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程的內(nèi)容 : ? 感覺(jué) ? 知覺(jué) ? 注意 ? 記憶 ? 聯(lián)想 感覺(jué) :顧客感覺(jué)器官 直接 接受推銷(xiāo)人員及其產(chǎn)品等刺激源刺激所引起的 最初 反應(yīng) ,是顧客一切心理活動(dòng)的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn) . 特點(diǎn) :直接刺激 ,才能反應(yīng) 是簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí) ,是對(duì)事物個(gè)別屬性的反應(yīng) 刺激達(dá)到一定強(qiáng)度才能引起感覺(jué) 感覺(jué)是可變的 知覺(jué) :在 多次 反復(fù) 感覺(jué) 的基礎(chǔ)上 ,顧客的 功能性器官 對(duì)由感覺(jué)器官形成的感覺(jué)進(jìn)行 綜合 概括后所形成的認(rèn)識(shí) . 特點(diǎn) :整體性 選擇性 理解性 恒常性 注意 :對(duì)一定對(duì)象的指向和集中 ,是顧客通過(guò)對(duì)事物的選擇 ,使意識(shí)集中于一定的客體 . 特點(diǎn) :有限性 主次性 可轉(zhuǎn)移性 記憶 :顧客對(duì)推銷(xiāo)有關(guān)信息有了初步接受后的存儲(chǔ)保留階段 ,是顧客在認(rèn)識(shí)與接受推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)推銷(xiāo)的再次概括與提純 . 特點(diǎn) :記憶是顧客對(duì)推銷(xiāo)的高度概括 選擇性與差別性 顧客的印象與再現(xiàn) 顧客的記憶與印象受較多因素影響 (首因效應(yīng) ,近因效應(yīng) ,價(jià)值效應(yīng) ,刻板效應(yīng) ,光暈效應(yīng) ) 聯(lián)想 :顧客對(duì)已經(jīng)擁有的推銷(xiāo)主要特征進(jìn)行加工改造 ,從而創(chuàng)造新形象的過(guò)程 . 顧客的思維與情感過(guò)程 思維過(guò)程 :在感知的基礎(chǔ)上 ,對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)特征的 間接 、 概括 的反映 . 知識(shí) 間接性 : 分析 綜合 比較 判斷 推理 經(jīng)驗(yàn) 概括 概括性 : 具體產(chǎn)品 抽象概念 情感過(guò)程 :顧客對(duì)某種產(chǎn)品或某個(gè)企業(yè)的態(tài)度的一種反應(yīng) (以該產(chǎn)品是否滿足顧客的需要為中心和依據(jù) ) 情緒 (由特定條件引發(fā) 。在處于比較思考的階段上，顧客總是對(duì)挑選商品產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh和指導(dǎo)。 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。他們的動(dòng)機(jī)核心就是“單一”和“癖好”。如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她
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