【正文】 :“ 從你的臉色上就看出來(lái)了 ！ ” 這件事對(duì)王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶(hù)談判時(shí) ， 對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái) ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過(guò)這一個(gè)信息 ， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。 擁有積極心態(tài) 21 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 坐在會(huì)場(chǎng)最前面 大方開(kāi)朗的笑 步子加快 30% 注視對(duì)方 搶先發(fā)言 大聲說(shuō)話(huà) 擁有積極心態(tài) 22 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 ? 我是最棒的 ? 我是最優(yōu)秀的 ? 我是成功者 自我暗示 擁有積極心態(tài) 23 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 客觀(guān)條件受制于人，并不足懼 重要的是，我們有選擇的自由 可以對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極回應(yīng) 為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會(huì) 主動(dòng)積極 擁有積極心態(tài) 24 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 尋找每個(gè)人身上最好的東西 你眼睛盯住什么 你肯定就能看到什么 尋找別人身上最好的東西 能促使他們努力做到最好 并且創(chuàng)造出一個(gè)積極的、卓有成效的環(huán)境 陽(yáng)光思維 擁有積極心態(tài) 25 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 找出對(duì)方 10個(gè) 優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) 學(xué)員演練 擁有積極心態(tài) 26 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 把解決難題和完成目標(biāo)當(dāng)成一種樂(lè)趣； 要解決問(wèn)題，不要成為問(wèn)題的一部分； 不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來(lái)獨(dú)當(dāng)一面時(shí)更成熟更有經(jīng)驗(yàn)。我倒覺(jué)得，你這次一定要留下來(lái)。真是公司的財(cái)源呀！ 人裁 沒(méi)有能力，態(tài)度又差。 4 能力很強(qiáng)，態(tài)度很好。 知識(shí) +技巧 =能力 擁有積極心態(tài) 17 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1 態(tài)度很差，能力很差。第 2章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式 案例 討論 教學(xué)目標(biāo) ? 理解推銷(xiāo)心理的含義及特點(diǎn) ? 推銷(xiāo)活動(dòng)中的顧客購(gòu)買(mǎi)心理和推銷(xiāo)員心理 ? 推銷(xiāo)方格理論的內(nèi)容和運(yùn)用； ? 掌握推銷(xiāo)基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 這類(lèi)人只能用 人裁 形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。 他們認(rèn)同企業(yè)。裁掉算了！ 人才 能力挺強(qiáng)，就是態(tài)度太差。你想想 ………… 。 積極的人 不會(huì)把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會(huì)選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂(lè)趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對(duì)人生 、 對(duì)大自然的一切東西 心存感激 人生就會(huì)美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男闹荆? 感恩絆倒我的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因?yàn)樗延X(jué)了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因?yàn)樗囵B(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長(zhǎng)的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來(lái)自偶然，象一顆塵土 有誰(shuí)看出我的脆弱 我來(lái)自何方，我情歸何處 誰(shuí)在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運(yùn) 花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛(ài)，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒(méi)有失敗，只有結(jié)果；過(guò)去并不代表未來(lái)； 3. 每個(gè)人都有無(wú)限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛(ài)自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)； 7. 立即行動(dòng)，全力以赴，堅(jiān)持到底。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介 ， 關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶(hù)需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。 11推銷(xiāo)員 ：事不關(guān)己型 無(wú)所謂型 （ Take it or leave it）推銷(xiāo)員 。 也稱(chēng)干練型。持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。 ?顧客方格的自我測(cè)驗(yàn) 你是哪一種類(lèi)型的消費(fèi)者？ 推銷(xiāo)人員方格與顧客方格的搭配 顧客方格 √ 0 0 0 √ √ 0 0 0 √ √ 0 0 √ √ √ √ √ 推銷(xiāo)員方格 案例分析 ? 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。 ” 問(wèn)題 該女孩屬于推銷(xiāo)方格中的哪一類(lèi)型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類(lèi)型？ 作為推銷(xiāo)人員，該女孩的行為 是否正確？ 會(huì)產(chǎn)生哪些后果？ 常見(jiàn) 推銷(xiāo)模式 有哪些常用的推銷(xiāo)模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣(mài)刀 .flv《水滸》中楊志賣(mài)刀的過(guò)程。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如參觀(guān)、錄像、圖片等。 波恩：是的，我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來(lái)的。 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。 ? 第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng) 。 ” 銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)， “ 手感不錯(cuò)吧。 3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)本章介紹的三種推銷(xiāo)模式下的推銷(xiāo)工作方案 。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 7時(shí) 4分 49秒 上午 7時(shí) 4分 07:04: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時(shí) 4分 49秒 上午 7時(shí) 4分 07:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 主要推銷(xiāo)模式小結(jié) 愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)過(guò)程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi) 欲望 促成顧客采取購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng) １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷(xiāo)員 ３、新的顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 2．迪伯