【正文】 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 吉姆模式認為： 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果 。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購買 欲望。 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天 “ 斑點 ” 蘋果就銷售一空。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉 嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。他們是 剛才 的 才 。 顧客購買心理分析 顧客心理 推銷員心理 推銷心理 根據(jù)主體的不同可分為 推銷人員在向顧客推銷過程中的心理狀況和態(tài)度。他是老板最喜歡的人。 墻上種菜不是高中嗎？ 戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？ 跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？” 故事 趕考 擁有積極心態(tài) 20 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對交提案的看法，不同態(tài)度不同結(jié)果： 態(tài)度決定一切 A主管：這是一個好機會，本部門的意見有正式渠道能夠向公司反映。 后來這位負責人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多 。 也稱解決問題型 （ Push the product oriented）推銷員 。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。 提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價值。 （這段話應(yīng)用了愛達模式引起顧客 注意，見面說好第一句話） 弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？ （這句問話應(yīng)用了愛達模式中引起顧客注意時把顧客的利益和問題放在第一位。 ” 顧客： “ 這個筆記本電腦多少錢啊 ?” 銷售人員：“這個是價格單，您看， 。 主要推銷模式小結(jié) 愛達模式推銷過程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購買 欲望 促成顧客采取購買 行動 １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷員 ３、新的顧客 顧客比較被動的情況 2．迪伯達模式 “迪伯達”是英文字母“ DIPADA”的譯音，由definition（確定）、 identification（結(jié)合）、 proof（證實）、 acceptance（接受）、 desire（欲望）、action（行動）六個英文單詞的第一個字母組成。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ” 銷售人員繼續(xù)說， “ 手感不錯吧。 費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。 ” 問題 該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？ 作為推銷人員，該女孩的行為 是否正確？ 會產(chǎn)生哪些后果？ 常見 推銷模式 有哪些常用的推銷模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣刀 .flv《水滸》中楊志賣刀的過程。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。 積極的人 不會把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長的機會 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對人生 、 對大自然的一切東西 心存感激 人生就會美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因為他磨練了我的心志； 感恩絆倒我的人，因為他強化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因為他增進了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因為他醒覺了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因為他培養(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠心存感恩， 感恩一切使我成長的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來自偶然，象一顆塵土 有誰看出我的脆弱 我來自何方，我情歸何處 誰在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運 花開花落，我一樣會珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒有失敗，只有結(jié)果；過去并不代表未來； 3. 每個人都有無限的潛力； 4. 我是 100%負責任的人； 5. 我熱愛自己的工作； 6. 每天進步一點點； 7. 立即行動，全力以赴，堅持到底。裁掉算了！ 人才 能力挺強，就是態(tài)度太差。 這類人只能用 人裁 形容，因為他們最容易成為裁員的對象。 知識 +技巧 =能力 擁有積極心態(tài) 17 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1 態(tài)度很差，能力很差。真是公司的財源呀！ 人裁 沒有能力，態(tài)度又差。 擁有積極心態(tài) 21 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 坐在會場最前面 大方開朗的笑 步子加快 30% 注視對方 搶先發(fā)言 大聲說話 擁有積極心態(tài) 22 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 ? 我是最棒的 ? 我是最優(yōu)秀的 ? 我是成功者 自我暗示 擁有積極心態(tài) 23 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 客觀條件受制于人，并不足懼 重要的是，我們有選擇的自由 可以對現(xiàn)實環(huán)境積極回應(yīng) 為生命負責，為自己創(chuàng)造有利的機會 主動積極 擁有積極心態(tài) 24 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 尋找每個人身上最好的東西 你眼睛盯住什么 你肯定就能看到什么 尋找別人身上最好的東西 能促使他們努力做到最