【正文】 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 吉姆模式認(rèn)為： 實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果 。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買 欲望。 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。 有意注意 是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。請(qǐng)您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天 “ 斑點(diǎn) ” 蘋果就銷售一空。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉 嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。他們是 剛才 的 才 。 顧客購(gòu)買心理分析 顧客心理 推銷員心理 推銷心理 根據(jù)主體的不同可分為 推銷人員在向顧客推銷過程中的心理狀況和態(tài)度。他是老板最喜歡的人。 墻上種菜不是高中嗎？ 戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？ 跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？” 故事 趕考 擁有積極心態(tài) 20 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對(duì)交提案的看法，不同態(tài)度不同結(jié)果： 態(tài)度決定一切 A主管：這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，本部門的意見有正式渠道能夠向公司反映。 后來這位負(fù)責(zé)人問王利： “ 你們?cè)趺粗牢覀児緦?duì)用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多 。 也稱解決問題型 （ Push the product oriented）推銷員 。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。 提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價(jià)值。 （這段話應(yīng)用了愛達(dá)模式引起顧客 注意，見面說好第一句話） 弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？ （這句問話應(yīng)用了愛達(dá)模式中引起顧客注意時(shí)把顧客的利益和問題放在第一位。 ” 顧客： “ 這個(gè)筆記本電腦多少錢啊 ?” 銷售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看， 。 主要推銷模式小結(jié) 愛達(dá)模式推銷過程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購(gòu)買 欲望 促成顧客采取購(gòu)買 行動(dòng) １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷員 ３、新的顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 2．迪伯達(dá)模式 “迪伯達(dá)”是英文字母“ DIPADA”的譯音，由definition（確定）、 identification（結(jié)合）、 proof（證實(shí)）、 acceptance（接受）、 desire（欲望）、action（行動(dòng)）六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ” 銷售人員繼續(xù)說， “ 手感不錯(cuò)吧。 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來的。 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。 ” 問題 該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？ 作為推銷人員，該女孩的行為 是否正確？ 會(huì)產(chǎn)生哪些后果？ 常見 推銷模式 有哪些常用的推銷模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣刀 .flv《水滸》中楊志賣刀的過程。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不關(guān)心。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。 積極的人 不會(huì)把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會(huì)選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對(duì)人生 、 對(duì)大自然的一切東西 心存感激 人生就會(huì)美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男闹荆? 感恩絆倒我的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因?yàn)樗延X了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因?yàn)樗囵B(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長(zhǎng)的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來自偶然，象一顆塵土 有誰看出我的脆弱 我來自何方，我情歸何處 誰在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運(yùn) 花開花落，我一樣會(huì)珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒有失敗，只有結(jié)果；過去并不代表未來； 3. 每個(gè)人都有無限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)； 7. 立即行動(dòng)，全力以赴，堅(jiān)持到底。裁掉算了！ 人才 能力挺強(qiáng)，就是態(tài)度太差。 這類人只能用 人裁 形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。 知識(shí) +技巧 =能力 擁有積極心態(tài) 17 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1 態(tài)度很差，能力很差。真是公司的財(cái)源呀！ 人裁 沒有能力，態(tài)度又差。 擁有積極心態(tài) 21 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 坐在會(huì)場(chǎng)最前面 大方開朗的笑 步子加快 30% 注視對(duì)方 搶先發(fā)言 大聲說話 擁有積極心態(tài) 22 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自信心 ? 我是最棒的 ? 我是最優(yōu)秀的 ? 我是成功者 自我暗示 擁有積極心態(tài) 23 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 客觀條件受制于人，并不足懼 重要的是，我們有選擇的自由 可以對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極回應(yīng) 為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會(huì) 主動(dòng)積極 擁有積極心態(tài) 24 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 尋找每個(gè)人身上最好的東西 你眼睛盯住什么 你肯定就能看到什么 尋找別人身上最好的東西 能促使他們努力做到最