【正文】 陽(yáng)光思維 找出對(duì)方 10個(gè) 優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) 學(xué)員演練 擁有積極心態(tài) 26 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 把解決難題和完成目標(biāo)當(dāng)成一種樂(lè)趣； 要解決問(wèn)題，不要成為問(wèn)題的一部分； 不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來(lái)獨(dú)當(dāng)一面時(shí)更成熟更有經(jīng)驗(yàn)。 積極的人 不會(huì)把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會(huì)選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂(lè)趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對(duì)人生 、 對(duì)大自然的一切東西 心存感激 人生就會(huì)美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男闹荆? 感恩絆倒我的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因?yàn)樗延X(jué)了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因?yàn)樗囵B(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長(zhǎng)的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來(lái)自偶然，象一顆塵土 有誰(shuí)看出我的脆弱 我來(lái)自何方，我情歸何處 誰(shuí)在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運(yùn) 花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛(ài)，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒(méi)有失敗，只有結(jié)果；過(guò)去并不代表未來(lái)； 3. 每個(gè)人都有無(wú)限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛(ài)自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)； 7. 立即行動(dòng)，全力以赴，堅(jiān)持到底。 七大成功信念 擁有積極心態(tài) 32 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 QA 要點(diǎn)整理 三人學(xué)習(xí) 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 實(shí)踐計(jì)劃 實(shí)踐計(jì)劃 本課程我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預(yù)計(jì)期限 推銷心理的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 推銷員與顧客之間的距離問(wèn)題 人與周圍事物或人存在著一種無(wú)形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。 為了縮短與顧客之間的心理距離， 往往通過(guò)雙方都比較熟悉的人或事物來(lái)進(jìn)行，因?yàn)閷ふ液图s見(jiàn)的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過(guò)于拉近推銷員與顧客的心理距離，因?yàn)樾睦砭嚯x越近，心理屏障的反作用也越大， 人的心理距離為不熟識(shí)者距自己 1米左右， 太遠(yuǎn)或太近，人們都會(huì)作出心理或行為調(diào)整。 案例 1 ? 有一年美國(guó)大量種植的蘋(píng)果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹(shù)一幟道： “ 蘋(píng)果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋(píng)果都生長(zhǎng)在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長(zhǎng)出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋(píng)果。請(qǐng)您來(lái)品嘗這口味特殊的高山蘋(píng)果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天 “ 斑點(diǎn) ” 蘋(píng)果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買(mǎi)這種蘋(píng)果呢 ! 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí) ，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來(lái)了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？ 服務(wù)人員微笑著說(shuō) :“ 從你的臉色上就看出來(lái)了 ！ ” 這件事對(duì)王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時(shí) ， 對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái) ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過(guò)這一個(gè)信息 ， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介 ， 關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問(wèn)題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 后來(lái)這位負(fù)責(zé)人問(wèn)王利： “ 你們?cè)趺粗牢覀児緦?duì)用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說(shuō)： “ 我不知道 ， 這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多 。 ” 但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻?“ 臉色 ”行事而已 。 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 是研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過(guò)程中顧客的心理狀態(tài)的。 一、推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度 顧客導(dǎo)向型 無(wú)所謂型 干練型 強(qiáng)行推銷型 解決問(wèn)題型 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 ? 推銷方格中 81個(gè)方格對(duì)應(yīng) 81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無(wú)所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。 19推銷員 ：顧客導(dǎo)向型 （ Customer relations oriented）推銷員。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 91：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 . 也稱強(qiáng)力推銷型。 55：推銷技巧型 。 也稱干練型。 99：滿足需求型 。 也稱解決問(wèn)題型 （ Push the product oriented）推銷員 。 處于這種推銷