【正文】 陽光思維 找出對方 10個 優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) 學(xué)員演練 擁有積極心態(tài) 26 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 把解決難題和完成目標(biāo)當(dāng)成一種樂趣； 要解決問題，不要成為問題的一部分； 不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來獨(dú)當(dāng)一面時更成熟更有經(jīng)驗。 積極的人 不會把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長的機(jī)會 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對人生 、 對大自然的一切東西 心存感激 人生就會美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因為他磨練了我的心志； 感恩絆倒我的人，因為他強(qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因為他增進(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因為他醒覺了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因為他培養(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來自偶然，象一顆塵土 有誰看出我的脆弱 我來自何方，我情歸何處 誰在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運(yùn) 花開花落，我一樣會珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒有失敗，只有結(jié)果；過去并不代表未來； 3. 每個人都有無限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)； 7. 立即行動，全力以赴，堅持到底。 七大成功信念 擁有積極心態(tài) 32 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 QA 要點(diǎn)整理 三人學(xué)習(xí) 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 實踐計劃 實踐計劃 本課程我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預(yù)計期限 推銷心理的實戰(zhàn)運(yùn)用 推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。 為了縮短與顧客之間的心理距離， 往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進(jìn)行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大， 人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右， 太遠(yuǎn)或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。 案例 1 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹一幟道： “ 蘋果上應(yīng)該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天 “ 斑點(diǎn) ” 蘋果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢 ! 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時 ，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動之余 ， 還是吃驚：她們怎么知道我感冒的 ？ 服務(wù)人員微笑著說 :“ 從你的臉色上就看出來了 ！ ” 這件事對王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時 ， 對方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個問題：一年下來 ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過這一個信息 ， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場上推出的計費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介 ， 關(guān)鍵是要說明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 后來這位負(fù)責(zé)人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多 。 ” 但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的 “ 臉色 ”行事而已 。 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。 一、推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對銷售任務(wù)的關(guān)心程度 顧客導(dǎo)向型 無所謂型 干練型 強(qiáng)行推銷型 解決問題型 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 ? 推銷方格中 81個方格對應(yīng) 81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 19推銷員 ：顧客導(dǎo)向型 （ Customer relations oriented）推銷員。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 91：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 . 也稱強(qiáng)力推銷型。 55：推銷技巧型 。 也稱干練型。 99：滿足需求型 。 也稱解決問題型 （ Push the product oriented）推銷員 。 處于這種推銷