【正文】 。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道： “ 蘋果上應(yīng)該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。 為了縮短與顧客之間的心理距離， 往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進(jìn)行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大， 人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右， 太遠(yuǎn)或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。 積極的人 不會把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長的機(jī)會 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對人生 、 對大自然的一切東西 心存感激 人生就會美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因為他磨練了我的心志； 感恩絆倒我的人，因為他強(qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因為他增進(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因為他醒覺了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因為他培養(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來自偶然，象一顆塵土 有誰看出我的脆弱 我來自何方，我情歸何處 誰在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運 花開花落，我一樣會珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒有失敗，只有結(jié)果；過去并不代表未來； 3. 每個人都有無限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點點； 7. 立即行動，全力以赴，堅持到底。 F員工：又有新的花樣，我打賭會不了了之。 D員工：上司能重視我們的意見，我一家務(wù)事要提出好的意見。 墻上種菜不是高中嗎？ 戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？ 跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？” 故事 趕考 擁有積極心態(tài) 20 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對交提案的看法，不同態(tài)度不同結(jié)果： 態(tài)度決定一切 A主管：這是一個好機(jī)會，本部門的意見有正式渠道能夠向公司反映。你想想 ………… 。 店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。算命的一聽，連拍大腿說：“ 你還是回家吧?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。裁掉算了！ 人才 能力挺強(qiáng)，就是態(tài)度太差。將就用吧！ 人財 態(tài)度好，又有能力。他們能力強(qiáng)，態(tài)度也好。他是老板最喜歡的人。 他們認(rèn)同企業(yè)。對這類人才，老板很難用他。 他們對企業(yè)不認(rèn)同。 這類人可稱之為 人材 ，給老板的感覺是：將就用吧。 這類人只能用 人裁 形容，因為他們最容易成為裁員的對象。 積極心態(tài)的人 擁有積極心態(tài) 16 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 知識 技能 態(tài)度 是什么？ 怎么干？ 愿意干 態(tài)度與能力 知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。 心理特征 成功的欲望 自信、感恩、平常心 意志頑強(qiáng) 真誠、熱情 尊重顧客 廣交朋友 熱愛學(xué)習(xí) 課程大綱 課程內(nèi)容 1. 態(tài)度與能力 2. 態(tài)度決定一切 3. 建立自信心 4. 陽光思維 5. 胸懷感恩心 6. 七大成功信念 7. 實踐計劃 擁有積極心態(tài) 14 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 憤世嫉俗 ， 認(rèn)為人性丑惡 ， 與人不和； 2. 沒有目標(biāo) ， 缺乏動力 ， 不思進(jìn)??； 3. 缺乏恒心 ， 經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由； 4. 心存僥幸 ， 不愿付出； 5. 固執(zhí)己見 ， 不能寬容人； 6. 自卑懦弱 ， 無所事事； 7. 自高自大 ， 清高虛榮 ， 不守信用 ， 等等 。 顧客購買心理分析 顧客心理 推銷員心理 推銷心理 根據(jù)主體的不同可分為 推銷人員在向顧客推銷過程中的心理狀況和態(tài)度。第 2章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 教學(xué)目標(biāo) ? 理解推銷心理的含義及特點 ? 推銷活動中的顧客購買心理和推銷員心理 ? 推銷方格理論的內(nèi)容和運用； ? 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 什么是推銷心理？ 推銷心理是 推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映 。 顧客心理活動過程 ? 認(rèn)知階段 ? 情感階段 ? 意志階段 感覺： 最初認(rèn)識 知覺： 多次感覺 記憶： 高度概括 思維： 本質(zhì)總結(jié) 態(tài)度與體驗 實現(xiàn)購買目的的心理活動過程 返回 喚起 需求 收集 信息 比較 選擇 購后 評價 購買 決策 心理活動過程 消費者購買行為的“ 5W1H” 消費者的購買行為 what when where who how why 為什么 —— 購買目的 買什么 —— 購買標(biāo)的（物品） 購買行為 誰來買 —— 購買者 怎樣買 —— 購買方式 何時買 —— 購買時機(jī) 何處買 —— 購買地 消費者購買行為的 6QS理論 多樣性 復(fù)雜性 發(fā)展性 周期性 時尚型 可誘導(dǎo)性 顧客購買心理特征 顧客的購買心理 追求便利 購買 動機(jī) 追求實用 追求 廉價 追求 新奇 追求安全 追求嗜好 偏愛喜歡 追求美感 追求健康 追求自我表現(xiàn) 好勝 攀比 問題 顧客的購買動機(jī)是單一的嗎？ 推銷人員心理特征 推銷人員在向顧客推銷過程中的心理狀況與態(tài)度。 消極心態(tài)的人