【正文】 讀實(shí)例分析 p48 愛(ài)達(dá)模式（ AIDA）小結(jié) 適用范圍 １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷(xiāo)員 ３、新的顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)過(guò)程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi) 欲望 促成顧客采取購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng) 請(qǐng)用愛(ài)達(dá)模式設(shè)計(jì)一款隱形眼鏡的推銷(xiāo)方案 迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式 含義 ： “ 迪伯達(dá) ” 是英文 “ Definition ” （發(fā)現(xiàn)）、“ Identification” （結(jié)合）、 Proof（證實(shí)）、 Acceptance” （接受）、“ Desire” （欲望）、 Acation（行動(dòng)） ? 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“ 迪伯達(dá) ” 模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。 提出推銷(xiāo)建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價(jià)值。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 無(wú)意注意 是指顧客不由自主地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意。戈德曼在《推銷(xiāo)技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書(shū)中首次總結(jié)出來(lái)的 attention，注意 interest desire，欲望 action促成購(gòu)買(mǎi) 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段 愛(ài)達(dá)模式的 推銷(xiāo)步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 注意 —— 是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映 。 愛(ài)達(dá)模式 迪伯達(dá)模式 埃德帕模式 吉姆模式 費(fèi)比模式 愛(ài)達(dá)模式（ AIDA） 引起 顧客 注意 激發(fā) 顧客 興趣 刺激 顧客 欲望 促使 顧客 行動(dòng) 愛(ài)達(dá)模式是世界著名的推銷(xiāo)專家海因茲 ” 問(wèn)題 該女孩屬于推銷(xiāo)方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？ 作為推銷(xiāo)人員，該女孩的行為 是否正確？ 會(huì)產(chǎn)生哪些后果？ 常見(jiàn) 推銷(xiāo)模式 有哪些常用的推銷(xiāo)模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣(mài)刀 .flv《水滸》中楊志賣(mài)刀的過(guò)程。 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。”說(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要 1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！” 王阿姨本來(lái)對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過(guò)來(lái)與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽(tīng)忙說(shuō)：“我原來(lái)是教師，現(xiàn)在已退休了。 ?顧客方格的自我測(cè)驗(yàn) 你是哪一種類型的消費(fèi)者？ 推銷(xiāo)人員方格與顧客方格的搭配 顧客方格 √ 0 0 0 √ √ 0 0 0 √ √ 0 0 √ √ √ √ √ 推銷(xiāo)員方格 案例分析 ? 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng) 。持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。 ?推銷(xiāo)員方格的自我測(cè)驗(yàn) 如果你現(xiàn)在從事推銷(xiāo)工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷(xiāo)員？ 二、 顧客方格理論 對(duì) 購(gòu) 買(mǎi) 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)推銷(xiāo)員的關(guān)心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 （ 9 ， 1 ）保守防衛(wèi)型（ 1 ， 1 ）漠不關(guān)心型（ 5 ， 5 ）干練型（ 9 ， 9 ）尋求答案型（ 1 ， 9 ）軟心腸型（ ， ）保（ ， ）漠（ ， ）干（ ， ）尋（ ， ）軟1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格與 顧客心理類型 最為典型的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)有 5種。 （ Sales technique oriented）推銷(xiāo)員， 有這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 （ Problem solving oriented）推銷(xiāo)員。 也稱解決問(wèn)題型 （ Push the product oriented）推銷(xiāo)員 。 也稱干練型。 推銷(xiāo)方格與 推銷(xiāo)心態(tài)類型 91：強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型 . 也稱強(qiáng)力推銷(xiāo)型。 有這種推銷(xiāo)心態(tài)的推銷(xiāo)人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷(xiāo)售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。 11推銷(xiāo)員 ：事不關(guān)己型 無(wú)所謂型 （ Take it or leave it）推銷(xiāo)員 。 一、推銷(xiāo)方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度 顧客導(dǎo)向型 無(wú)所謂型 干練型 強(qiáng)行推銷(xiāo)型 解決問(wèn)題型 推銷(xiāo)方格與 推銷(xiāo)心態(tài)類型 ? 推銷(xiāo)方格中 81個(gè)方格對(duì)應(yīng) 81種不同的推銷(xiāo)心態(tài)。 推銷(xiāo)方格理論 推銷(xiāo)方格理論分為推銷(xiāo)方格和顧客方格。 后來(lái)這位負(fù)責(zé)人問(wèn)王利： “ 你們?cè)趺粗牢覀児緦?duì)用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說(shuō)： “ 我不知道 ， 這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多 。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介 ， 關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。有的果販還預(yù)約明年一定要買(mǎi)這種蘋(píng)果呢 ! 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí) ，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒