第8章顧客心理與推銷模式-文庫吧資料
2025-01-16 02:35本頁面
【正文】 坐下細談?！罢f著又請秘書朝里倒一杯茶，一點都不漏。于是，推銷員笑著解釋說：“這是我廠最新研制的產(chǎn)品，它比普通萬能膠粘性強幾倍。過了一會兒，茶杯竟被復(fù)原了。這一來，被驚動的經(jīng)理及在場人員的目光全部落在他身上。 1/22/2023 29 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施 銷售的六個步驟 計劃準(zhǔn)備 內(nèi)部醞釀 接觸客戶 需求分析 競爭策略 贏取定單 跟 進 1/22/2023 30 ch04顧客心理與推銷模式 客戶采購流程 銷售步驟 任 務(wù) 發(fā)現(xiàn)采購需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估和比較 購買承諾 實施 計劃和準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 競爭策略 談判 實施和服務(wù) 了解客戶資料，制定銷售計劃 向客戶介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 了解客戶需求，確定方案的配置、功能 有針對性地采取競爭策略，排除競爭對手 通過談判贏得定單 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 銷售的六個步驟 1/22/2023 31 ch04顧客心理與推銷模式 案例 ： 引起消費者的注意 ? 一天，某生產(chǎn)粘合劑廠家的推銷員，到一家大商場經(jīng)理辦公室推銷產(chǎn)品。 ? 推銷的原則要求推銷員一定要盡力強化刺激，引起顧客的有意注意。 1/22/2023 27 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施 客戶采購流程 1/22/2023 28 ch04顧客心理與推銷模式 二、愛達模式的具體內(nèi)容和運用 [1] 引起消費者的注意 ? 注意是人們心理活動對一定客體的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。他根據(jù)消費心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟：引起消費者的 注意（ Attention） 喚起消費者的 興趣（ Interest） 激起消費者的 購買欲望（ Desire） 促成消費者的 購買行為（ Action） 。姆 1/22/2023 23 ch04顧客心理與推銷模式 推銷人員方格 對推銷的關(guān)心程度 對顧客的關(guān)心程度 推銷人員的 態(tài)度類型： 事不關(guān)己型 顧客導(dǎo)向型 強銷導(dǎo)向型 推銷技術(shù)導(dǎo)向型 解決問題導(dǎo)向型 1/22/2023 24 ch04顧客心理與推銷模式 顧客方格 對購買的關(guān)心程度 對推銷人員的關(guān)心程度 顧客的 態(tài)度類型： 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 尋求答案型 1/22/2023 25 ch04顧客心理與推銷模式 第三節(jié) 推銷模式 —— 愛達模式 (AIDAS) 注意 Attention 興趣 Interest 欲望 Desire 行動 Action 滿足 Satisfied 1/22/2023 26 ch04顧客心理與推銷模式 一、愛達模式的含義 ? 推銷模式 是根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。推銷態(tài)度是決定推銷成敗的關(guān)鍵之一。 ? 前者關(guān)心的是“推銷”，后者關(guān)心的是“顧客”，對兩者關(guān)注的側(cè)重點不同，形成不同的推銷態(tài)度。 ? 顧客讓渡價值 ? “滿意的顧客是我們的活廣告” 1/22/2023 20 ch04顧客心理與推銷模式 推銷員心理需要 ?謀生的需要 ?自我發(fā)展的需要 ?群體利益的需要 推銷員職業(yè)動機 ?經(jīng)濟利益型動機 ?個人奮斗型動機 ?興趣型動機 ?社會公德型動機 1/22/2023 21 ch04顧客心理與推銷模式 推銷人員的心理品質(zhì) ? 頑強的意志 ? 穩(wěn)定的情緒 ? 廣泛的興趣 ? 完善的氣質(zhì) ? 堅定的自信心 ? 寬大的胸懷 1/22/2023 22 ch04顧客心理與推銷模式 第二節(jié) 推銷方格理論 ? 推銷方格是“管理方格理論”在推銷活動中的運用。公司寄希望于女招待能影響客人選擇軒尼詩酒，因為她們希望客人會將贏得的鉆石首飾贈給她們。 1/22/2023 17 c
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