[工學(xué)]第2章推銷理論模式-文庫吧資料
2025-01-20 15:31本頁面
【正文】 說 ,為了友誼的需要而購買禮品 ,用于饋贈親朋好友等。針對這種購買動機(jī) ,在促銷時就要營造顧客可以接受的情緒背景。感情動機(jī)可以細(xì)分為兩種情況 ,一種是情緒動機(jī) ,另一種是情感動機(jī)。 2021/11/10 34 顧客購買動機(jī)分析 ? 心理性購買動機(jī)可以分為三種 ———感情動機(jī) ,理智動機(jī) ,信任動機(jī)。 ? 模仿或從眾動機(jī)。 ? 求廉動機(jī)。 ? 求美動機(jī)。包括企業(yè)價值觀念、企業(yè)場景、經(jīng)營風(fēng)格、員工職業(yè)品格、服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量，產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量水準(zhǔn)等。 ? （ 1） 實(shí)施對消費(fèi)者需求的管理 （ 變無需求為有需求 ，變負(fù)需求為正需求 ） 2021/11/10 29 顧客需求價值計(jì)算 ? 顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本 精力成本一一 Energy Cost(E)， 即在需求生成、信息調(diào)研、選擇判斷、購買決定、購買實(shí)施及購后感受的全過程中所須消耗的精神和體力的價值； 時間成本 —— Time Cost(T)，即在求購全過程中所須消耗的時間價值； 貨幣成本 —— Moary Cost(M)，即在求購全過程中所須消耗的經(jīng)費(fèi)和支付貨款的總價值。 （ 流行在不同階層的的不斷推開 ， 滴流與朔流 ） ? （ 3） 需求的時空轉(zhuǎn)移規(guī)律 。 2021/11/10 28 ? 2） 需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 ? （ 1） 需求在群體內(nèi)的轉(zhuǎn)移規(guī)律 。 ? （ 4） 設(shè)計(jì)出全新的生活方式來創(chuàng)造需求。 ? （ 2） 改變消費(fèi)者的價值觀念。 2021/11/10 25 顧客需求層次理論 ? 一、馬斯洛需求層次理論 ? 二、需求層次理論在推銷中的應(yīng)用與啟示 2021/11/10 26 顧客需求的轉(zhuǎn)移、對流規(guī)律 ? 一、需求的對流規(guī)律 ? 二、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 2021/11/10 27 需求的量變與質(zhì)變規(guī)律 ? 1）需求的對流規(guī)律 ? （ 1）需求層次的自下而上與某個具體產(chǎn)品的自上而下對流； ? （ 2）享受高層次需求的人轉(zhuǎn)向低層次需求與某些使用價值只能滿足低層次需求的產(chǎn)品被認(rèn)為可以滿足高層次需求這兩種需求層次的對流。那女士馬上加了句話，先生下次你再來點(diǎn)這個菜你跟我講一下，我做的不油。 所以上面的圖片給人們的啟發(fā)是：經(jīng)理人應(yīng)該跟市場接近 ， 應(yīng)該站 “ 圍墻上面 看看市 場 中 發(fā) 生 了 什 么 事 情 ， 注 意 顧 客 在 想 什 么 。 大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個的大堂 ， 看它發(fā)生了什么事兒 。一家酒店最容易出現(xiàn)問題的地方一定是在它的大堂 ， 所以酒店一定有一個大堂副經(jīng)理 ， 這個大堂副經(jīng)理就是應(yīng)該要替酒店經(jīng)理去負(fù)責(zé)觀察這個市場 。 了解顧客在想什么 2021/11/10 23 美國沃爾瑪?shù)睦习逶谌ナ酪郧坝幸粋€習(xí)慣 ， 在看他的門面時 ， 他喜歡站在門口 。意思是站在梯子上，繞過圍墻，清楚地察看外面的市場，從而明白顧客在想什么。 ? 日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要。 感激傷害你的人 ， —— 磨練你的心志； 感激欺騙你的人 —— 讓你增長見識； 感激鞭打你的人 —— 讓你消除惰性 …… 2021/11/10 9 塞翁失馬的故事 失了一匹母馬 —— 帶回 10匹野馬 —— 兒子腿斷 ——打仗時留下自己的兒子 —— 兒子卻要干更多的農(nóng)活 2021/11/10 10 中國武術(shù)與美國職業(yè)拳擊的差別 獨(dú)門絕技 ， 缺少交流 ———— 講究游戲規(guī)則 ?專業(yè)知識和技能 ?職業(yè)精神 （ 感恩 、 敬業(yè) 、 責(zé)任感 、 團(tuán)隊(duì) 、 創(chuàng)新 、學(xué)習(xí) ） ?職業(yè)規(guī)則 四大毒草：對人不感恩；對己不控制；對物不珍惜；對事不盡力 。 2021/11/10 7 心態(tài)修煉 積極的心態(tài)給然帶來無窮的動力 ， 積極思維給人帶來光明 ， 反之帶來黑暗 。 ?對推銷的態(tài)度 ?對挫折的態(tài)度 面對挫折，我們該如何去做？ 48％的人收到第一次挫折就打退堂鼓了，真正堅(jiān)持道最后的只有 10％。這些不同的認(rèn)識和
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